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In teoria, sembra molto semplice: hai bisogno di scarpe, Dick le ha e scambi i tuoi soldi guadagnati duramente con queste stesse scarpe. Tuttavia, nella vita reale, Dick è un bastardo astuto e avido. Userà ogni sorta di trucchi e sottili manipolazioni per farti desiderare di comprare scarpe che non ti servono assolutamente, o pagarlo più di quanto valgano. Ecco alcuni di questi trucchi. Stai attento, perché si dice: chi è avvertito è armato.
Tattiche di paura e poi sollievo, disoneste ma efficaci
In genere, è qualcosa del genere: "Sembra che dica che il tuo rating del credito è troppo basso … Oh, scusa, semplicemente non è il file giusto". L'essenza di questa disgustosa tecnica di manipolazione è questa: qualcuno ti dà informazioni che possono causare paura o ansia, solo per calmarti immediatamente. Per diversi minuti dopo un così repentino cambiamento di umore, rimani più fiducioso e accomodante.
I venditori si adattano alla tua personalità
Ogni cliente è unico. Un buon venditore ne tiene conto e cambia lo stile di vendita in base alle caratteristiche dell '"oggetto". In altre parole, sta interpretando (o cercando di interpretare) il ruolo di una persona che creerebbe fiducia e simpatia per te personalmente.
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Un discorso veloce e sicuro crea l'illusione della competenza
Ci sono ragioni scientificamente fondate dietro lo stereotipo prevalente di un venditore loquace che non interrompe per un momento il suo breve monologo. Il fatto è che la maggior parte di noi associa un discorso veloce e sicuro all'immagine di una persona che sa di cosa sta parlando e, quindi, è degna di fiducia.
Grazie per il minimo aiuto che ci spinge verso la generosità
“Saremo grati per qualsiasi donazione per una buona causa. Ogni tuo rublo è importante per noi. Siamo tutti più disponibili a rispondere alle richieste quando sentiamo qualcosa di simile.
I venditori ci stanno leggendo nella mente?
"Sì, ho capito, ora pensi che il prezzo sia un po 'troppo alto …" Telepatia? Ovviamente no. Il venditore non sa cosa stai pensando e, molto probabilmente, non gli interessa affatto. Ma può capire qualcosa dalla tua espressione facciale e da altri segni. Se sei suscettibile alla suggestionabilità, è del tutto possibile che questo metodo gli porti il successo.
Una raffica di amore e ammirazione colpisce facilmente il cervello
Oh, che complimenti sinceri e calorosi a volte sentiamo da venditori, camerieri e agenti di vendita! Quale profondo affetto vibra nelle loro voci! Sotto una tale salsa, anche una cosa assolutamente inutile può essere “venduta” a chiunque.
Metodo BYAF (a voi la scelta)
“Accetteresti di partecipare al nostro sondaggio? Ovviamente puoi rifiutare. L'essenza dell'ammissione è che l'enfasi è sul tuo diritto di rifiutare un prodotto o un servizio. Come dimostra la pratica, aumenta significativamente la probabilità di una risposta positiva.
Il layout del negozio è progettato in modo da spendere il più possibile
Il negozio di alimentari è progettato in modo tale che devi superare il maggior numero possibile di scaffali con le merci prima di trovare la merce per cui sei venuto. Pertanto, sei silenziosamente spinto verso acquisti non pianificati.
L'illusione della solidarietà come mezzo di attenuante vigilanza
"Questa è un'opzione molto redditizia per persone come te e me." Sentendo qualcosa del genere da un venditore, sei intriso di fiducia e non sorprende: dopo tutto, sei un po 'accettato nel club dell'élite. In generale, l'uso di parole come "noi", "siamo con te" e simili, ha dimostrato un'elevata efficienza come strumento per l'apertura dei portafogli.
Una leggera deviazione dalle regole del vocabolario normativo è solo vantaggiosa …
Gli psicologi hanno scoperto da tempo che uno stile di comunicazione amichevole e riservato è caratterizzato dall'uso di parolacce ed espressioni, ovviamente entro certi limiti. L'uso sapiente di questa tecnica consente al venditore di creare un senso di intimità nell'acquirente e aumentare il grado di fiducia, e questo è già metà del successo.
L'effetto di "foot-in-the-door" (piede nella porta)
- Sei pronto a firmare questa petizione?
- Nessun problema.
- Allora potresti accettare di donare, diciamo, $ 10?
- Hmm … Bene, va bene. Ecco, prendilo.
Questa tecnica è anche ampiamente utilizzata per aumentare il volume degli acquisti. Una persona che risponde frivolo "sì" alla prima semplice domanda non si rende conto che ora sarà più difficile per lui rispondere "no" alla successiva. Come si dice, l'artiglio è bloccato: l'intero uccello è perso.
La paura è il fattore motivante più forte
Sei disposto a correre il rischio e perdere tutto per risparmiare un paio di dollari? Spesso i venditori, invece di descriverti tutte le delizie di un determinato prodotto, ti dicono quanto puoi perdere rifiutandoti di acquistare. Creare un senso di minaccia è di gran lunga uno dei modi più efficaci per aprire il tuo portafoglio.
Un marchio riconoscibile costringe facilmente l'acquirente a sacrificare il buon senso
La bevanda gassata caratteristica ha un sapore migliore di qualsiasi controparte economica, anche se sai per certo che sono identici nella composizione. Il punto è che il cervello non funziona solo secondo le leggi della logica. La suggestione e l'autoipnosi sono davvero in grado di fare miracoli.
Igor Abramov
