Terra mitica
Nell'ottobre 1822 Gregor McGregor, nativo della Scozia, fece una dichiarazione sorprendente. Secondo lui, non era solo il figlio di un banchiere locale, ma anche il "principe" della terra di Poyyis, che si trova lungo il fiume Black in Honduras.
Leggermente più grande del Galles, il paese era così fertile che poteva produrre tre raccolti di mais all'anno. L'acqua in questo paese era così pulita e rinfrescante che poteva placare qualsiasi sete. E come se non bastasse, l'oro potrebbe essere trovato nel letto del fiume. Gli alberi erano pieni di frutti e la foresta brulicava di animali. Questa immagine di una nuova vita esotica e paradisiaca all'estero contrastava con il clima piovoso e il suolo roccioso della Scozia.
Il "principe" McGregor ha sostenuto che l'unica cosa che mancava a Poyais erano investitori e coloni disposti a sviluppare e utilizzare le risorse naturali. All'epoca, gli investimenti in Centro e Sud America erano molto popolari e Poyais si rivelò una proposta particolarmente interessante.
Dopo tutto, la Scozia non aveva colonie proprie. Pertanto, la nuova terra era percepita come un angolo del mondo che poteva usare.
Ma la verità è che McGregor era un ottimo venditore e, date le basi psicologiche di questa truffa, non sorprende che così tante persone siano state ingannate.
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Aspetti della motivazione umana
I truffatori hanno da tempo riconosciuto che le convinzioni devono essere basate su due aspetti specifici della motivazione umana: cosa indurrà le persone a fare le cose e l'inerzia che le fa andare avanti. Nel 2003, due psicologi sociali - Eric Knowles dell'Università dell'Arkansas e Jay Lynn della Weidener University - formarono l'idea, definendola "due tipi di tattiche di persuasione".
Il primo tipo, alfa, era molto più comune. Questa è la maggiore attrattiva di qualcosa. Il secondo tipo è la riduzione della resistenza agli omega. Nel primo caso, il truffatore fa del suo meglio per mostrare la sua proposta in una luce più attraente. Racconta la storia di fondo: perché questa è una così grande opportunità, perché sei la persona perfetta per farlo, chi ottiene quanto e simili. Nel secondo caso, la proposta deve essere avanzata in modo che gli altri non riflettano sul perché dovrebbero fare qualcosa e su cosa possono perdere.
Modello di persuasione approccio-evitamento
Gli scienziati hanno chiamato questo modello di persuasione "approccio di evitamento". Puoi convincere una persona di qualcosa se gli fai desiderare di fare qualcosa e nascondere i motivi per cui non dovresti volerlo fare. Secondo lo psicologo della Columbia University Tory Higgins, le persone tendono a cadere sotto l'influenza di una linea motivazionale. Alcune persone pensano ai possibili ritorni, mentre altri si concentrano sull'evitare perdite ed errori. Un approccio che combina alfa e omega influenza entrambi i tipi di pensiero, trasformando la convinzione in un fascino universale. MacGregor ha utilizzato questa potente combinazione.
Come l'ha usato McGregor
Ha pubblicato interviste sui giornali nazionali, ad esempio, pubblicizzando i benefici che gli investitori o i coloni di Poyais potrebbero ricevere. Ha sottolineato il coraggio e la forza d'animo necessari per decidere su questo passo. Ma allo stesso tempo, McGregor ha detto che per prendere una decisione del genere, non devi essere solo intelligente, ma un vero uomo. Ha notato che gli Highlander scozzesi sono noti per la loro resistenza e spirito avventuroso. E Poyais dovrebbe essere una prova, una sfida e un regalo per loro. Per coloro che avevano bisogno di prove, ha fornito un libro sui meriti di un piccolo paese insulare, scritto da Thomas Strangeweiss (in effetti, lo stesso MacGregor).
I suoi opuscoli hanno attirato il pubblico con magistrali promesse, opportunità e riferimenti a uno spazio limitato, rendendo impossibile ignorare una simile proposta. Questa potente combinazione di tattiche di persuasione alfa e omega potrebbe spiegare il fascino dell'idea di McGregor, ma ha perfezionato il suo approccio e ha incluso altre tattiche per aumentare l'attrattiva dell'idea.
Principi di regolazione dei rapporti
Lo psicologo Robert Cialdini, uno dei massimi esperti di persuasione, sostiene che ci sono sei principi che governano le relazioni più persuasive:
- reciprocità (io a te, tu a me);
- sequenza (sto facendo la stessa cosa oggi di ieri);
- controllo sociale (fallo, ti crederò);
- amicizia o simpatia;
- deficit (agire velocemente, resta ben poco per pensare a lungo);
- autorità (so di cosa parlo).
Cosa ha usato McGregor
Diamo un'occhiata a quanti di questi principi McGregor ha utilizzato:
1. Reciprocità: tu investi con me e io ti do opportunità nella vita. Tuttavia, quasi nessuno può offrire qualcosa di paragonabile.
2. Social Test: diventerai il migliore degli scozzesi, diventerai la persona più rispettata, un pioniere e un modello.
3. Scarsità: dobbiamo agire subito, perché l'isola è piccola e non tutti otterranno terra. Se gli scozzesi non possono aiutare Poyais, qualcun altro lo farà, ma ora la nazione ha la possibilità di raggiungere la grandezza coloniale.
4. Autorità: il dottor Strangeweiss sa certamente di cosa sta parlando. Se non ti fidi di me, almeno fidati di lui. Anche se perché non ti fidi di me, dopotutto vengo pubblicato sui migliori giornali del nostro tempo.
Il vantaggio del canaglia e il destino dei colonialisti
La tattica ha funzionato esattamente come previsto. Ha avuto molto successo. McGregor ha originariamente guadagnato £ 200.000 in contanti. Inoltre, ha venduto obbligazioni agli investitori, il cui valore nell'equivalente di oggi è di 3,6 miliardi di sterline. Ma è stato anche pagato per sette navi dei coloni più impazienti che hanno attraversato l'Oceano Atlantico. Dal settembre 1822 al gennaio 1823, le prime due navi salparono verso la mitica terra, portando con sé 250 coloni. Il loro spirito era ottimista - McGregor non aveva eguali nella sua capacità di vendere. Ma quando sono arrivati due mesi dopo, hanno scoperto che la realtà era lontana da quella descritta negli attraenti opuscoli di McGregor. Non c'erano nemmeno porti o edifici. In effetti, era una terra desolata.
La cintura non è mai esistita. Era un frutto dell'immaginazione di McGregor. Mandò investitori e colonialisti nella parte desolata dell'Honduras - e presto anche i resistenti scozzesi iniziarono a morire. Il resto dei coloni (solo un terzo riuscì a sopravvivere) furono salvati da una nave di passaggio e portati in Belize. La flotta britannica fermò le altre cinque navi prima che raggiungessero la loro destinazione. McGregor è fuggito in Francia.
Nuovo tentativo
Anche se si pentì, scelse un modo molto strano per dimostrarlo: poco dopo essere arrivato in Francia, ricominciò a cercare investitori e colonialisti che volessero andare a Poyalis. Il suo investimento iniziale potrebbe essere svanito, ma l'abilità e l'arte della persuasione sono rimaste le stesse. In pochi mesi, reclutò un nuovo gruppo di colonialisti e investitori pronti a mettersi in viaggio. Tuttavia, la Francia si è dimostrata più severa nel controllo dei documenti rispetto all'Inghilterra. Quando il governo ha visto una marea di richieste di visitare un paese di cui nessuno aveva sentito parlare prima, è stata costituita una commissione per indagare sul caso. McGregor è stato gettato in prigione. Dopo un rapido ritorno a Edimburgo, fu costretto a fuggire ancora una volta, temendo l'ira degli obbligazionisti che fungevano da investitori. MacGregor morì nel 1845 a Caracas. Fino ad oggi, la terra che ha spacciato come Poyalis rimane un deserto povero e sottosviluppato.
