Ogni giorno siamo oggetto di manipolazione di qualcuno, ma spesso non ce ne accorgiamo. Prestiamo ancora meno attenzione a come veniamo manipolati da produttori e venditori di beni e servizi. Questo perché siamo quasi sempre sicuri che sia molto difficile manipolare una persona, e che, se non noi, conosciamo tutti i trucchi psicologici. Su questo ci imbattiamo. I giochi con debolezze umane sono stati discussi nella società di branding Freedomart.
Si dice spesso: "L'uomo è debole". È così, soprattutto quando si trova davanti alla finestra di Capodanno, fa rotolare un carrello in un supermercato o sceglie una macchina nuova. I principali punti deboli utilizzati dai produttori di beni sono la stupidità, la curiosità e l'insicurezza, la suggestionabilità, l'eccitazione, l'amore per l'adulazione di qualcun altro, la superstizione, l'avidità e l'invidia e molti altri. Le variazioni e le combinazioni di queste debolezze, ovviamente, sono innumerevoli.
Curiosità
La curiosità non è un vizio, soprattutto quando porta soldi. Molte strategie per manipolare i consumatori si basano sulla curiosità. Un esempio recente è la gomma da masticare con un punto interrogativo sulla confezione. Il gusto ordinario è stato pubblicizzato come qualcosa con un gusto sconosciuto che non dovrebbe essere detto a nessuno. Bene, e dici che non l'hai provato? Per principio?
La stessa tecnica viene spesso utilizzata nei social network, nella vendita di lettere, nelle mailing list. Puoi scoprire qualcosa di molto interessante e importante solo andando sul sito. Durante i discorsi pubblici, i relatori utilizzano molto spesso la curiosità del pubblico, raccontando qualcosa di interessante all'inizio della presentazione e promettendo di continuare presto. Questo principio non è meno sfruttato con successo nei periodici, la cui trama termina nel momento più interessante.
Suggestibilità
Video promozionale:
Tutte le persone sono più o meno suggestionabili. Gli anziani ei bambini sono i più suggestionabili. Ecco perché gli anziani diventano così spesso vittime di "agenti di vendita" e acquistano aspirapolvere, ferri da stiro, spremiagrumi di modelli antidiluviani, pillole miracolose e altri beni di dubbia qualità di cui non hanno bisogno.
"Tutti hanno uno o un altro livello di suggestionabilità", afferma Kirill Khalyuta, CEO della società di branding Freedomart. - Dipende in gran parte dal livello di istruzione, dai valori, dall'ambiente sociale, dalla presenza di stress in una persona. Le persone a cui è impossibile ispirare qualcosa non esistono. È solo che più fatti devono essere usati per persone istruite ".
A proposito, recentemente si sente spesso la parola "fatto" nelle campagne pubblicitarie. Fatti sulla birra, fatti sul latte. Uno dei produttori di latte ha creato un quiz sul sito utilizzando fatti interessanti sul prodotto, attirando i consumatori non con slogan vaghi, ma con dati scientifici. Sono presenti anche proprietà stagionali di suggestionabilità. La primavera, il periodo dell'amore, è in realtà un periodo di forte stress per il corpo. È in primavera che le campagne pubblicitarie di solito iniziano con slogan sul rinnovamento, sui cambiamenti. Porsche 911. Un modo per avvicinare la primavera. Porsche. 911 Moments of Spring”(Porsche Center Moscow). Slogan pubblicitari nella fredda primavera del 2011.
Se una persona è convinta di morire, può davvero ucciderla. "Il branding è una delle tecnologie di suggestione più efficaci oggi", afferma Kirill Khalyuta. “Ecco perché le aziende di branding devono essere consapevoli di ciò che stanno facendo. Altrimenti puoi far sì che i genitori insegnino ai loro figli a fumare”.
Potenziale interno
Questo non è un metodo di manipolazione molto comune da parte dei produttori; è più adatto per insegnanti, psicologi e coloro che lavorano con adolescenti difficili, detenuti, ecc.
Tuttavia, alcuni dei riferimenti al desiderio di mostrare a una persona le sue capacità nascoste sono inerenti a molti marchi. Non molto tempo fa, Nike ha causato un po 'di buzz su Internet quando un ragazzo molto grasso ha pubblicizzato i suoi prodotti. L'idea era quella di mostrare proprio il potenziale interiore di una persona che, lungi dall'essere un'atleta, è capace di cambiare in meglio.
Il desiderio di ottenere almeno qualcosa gratuitamente
Più spesso tra le persone, la chiamiamo una semplice parola "omaggio". Gli amanti degli "omaggi" sono sempre e ovunque. Naturalmente, ci sono molti "omaggi simili" quando ottieni software o servizi gratuiti, ma a condizione che visualizzi annunci (Microsoft Office 2010). O, ad esempio, quando ti danno qualcosa in cambio di un'azione - porta un amico, mi piace e così via. Uno pseudo omaggio - o solo uno sconto nascosto - sta ottenendo un secondo articolo, confezione, cioccolatini gratuitamente. La maggior parte di queste offerte non sono vantaggiose. Oggi, le azioni BTL sono certamente popolari come mosse di marketing: degustazioni, distribuzione di campioni, campioni di prodotti gratuitamente.
Certo, ci sono debolezze umane che non sono inerenti a tutti, ma a molte. Puoi giocarci anche tu.
Voglia di mostrare il tuo acquisto
La voglia di mettersi in mostra alleggerisce notevolmente le tasche degli acquirenti. Spesso, elementi di vanteria possono essere trovati negli spot pubblicitari. - Vantati, dove l'hai comprato? Tutti i tipi di "diritto di vantarsi" - caricare foto con prodotti acquistati - possono essere visti spesso sui social network, il che non fa che infiammare ulteriormente la debolezza del vantarsi, sia negli uomini che nelle donne. Con l'avvento di tutti i tipi di dispositivi mobili sul mercato, è venuta l'abitudine di sfoggiare gadget nuovi, spesso raggiungendoli deliberatamente di fronte agli altri. Il social network Instagram è quasi interamente costruito sulla voglia di mettersi in mostra delle persone, di se stesse e dei propri acquisti.
Sensazione di inferiorità
Le persone insicure spesso si sentono inferiori in qualche modo. Spesso dubitiamo delle nostre capacità, intelligenza, educazione, aspetto, ecc. Può essere una sensazione falsa, ma una persona del genere è molto facile da manipolare. Ricorda quanto spesso i tuoi interlocutori nelle trattative usano la frase "tutti sanno", "fatto provato", la stessa tecnica vale per la pubblicità.
Stupidità
Esclusivamente a causa dell'ignoranza delle cose di base e della mancanza di voglia di pensare in modo logico nel nostro paese e in tutto il mondo, le "pillole miracolose" vengono ancora vendute letteralmente immediatamente salvando da obesità, impotenza, cancro. A parte la stupidità umana, non c'è nulla che possa cancellare questo fatto. Quindi finché gli sciocchi vivranno nel mondo, le vendite di tali società non diminuiranno.
Mancata decisione rapida
Una persona che non può prendere decisioni velocemente è un ottimo oggetto di manipolazione. Nel momento in cui devi rispondere rapidamente, una persona del genere si perde e accetta più velocemente. Questa tecnica viene spesso utilizzata nei ristoranti di catena come McDonald's o Teremok, nonché durante varie promozioni. I camerieri di fast food di solito parlano da soli molto velocemente. Dopo aver accettato un ordine, chiedono sempre velocemente "Vuoi aggiungere?" E nominano un additivo o un dessert, che, di regola, è piuttosto costoso rispetto all'intero ordine. Una persona che non riesce a capirlo velocemente, infatti, dice subito "sì", anche se, molto probabilmente, non ha bisogno della proposta.
Incapacità di difendersi da soli, di affrontare il problema da soli
Questa debolezza umana ha dato vita a molti beni e servizi. Ad esempio, i servizi di una guardia del corpo riflettono in una certa misura l'incapacità di difendersi da soli o, ad esempio, un servizio per la riscossione dei debiti dai debitori.
Amore per i regali
Un "regalo da una struttura", "un secondo regalo" o semplicemente un grazioso gingillo in una borsa con un acquisto è un forte incentivo a tornare in negozio o un modo per rilassare la guardia e vendere qualcosa a un prezzo troppo alto.
Passione
L'eccitazione è quella debolezza umana che consente ai proprietari di lotterie, casinò, slot machine di vivere comodamente. Una persona completamente assorbita dal gioco spende molto di più e si separa facilmente dai soldi nella speranza di un grande jackpot. Nei casinò e nelle sale da gioco (a proposito, così come nei locali notturni) si crea un'atmosfera speciale in cui è difficile capire che ora del giorno sia. Molti giocatori non lasciano il casinò per giorni. Tali ostacoli come un amico vigile che è venuto con un cliente al casinò vengono immediatamente eliminati dal già citato "omaggio" - alcol gratis a spese dello stabilimento. Giocano anche con lotterie della passione, slot machine e scommettono su eventi sportivi. I videogiochi provocano anche una sensazione di eccitazione, quando, volendo vincere, il giocatore spende sempre più tempo e denaro per ulteriori artefatti, livelli e così via.
Invidia
Nonostante il fatto che gli psicologi considerino il sentimento di invidia distruttivo per una persona, alcuni marchi lo usano apertamente. Di norma, si tratta di beni o servizi di lusso. A volte è anche importante che i loro consumatori provino l'ammirazione e l'invidia degli altri. Altrimenti, non capiscono perché pagano più del dovuto.
Il desiderio più indolore di essere invidiato viene sfruttato da marchi e profumi di cosmetici: EnviMe (Gucci) - "Envy me", 1Million (Paco Rabanne) - 1 milione e altri.
Avidità
L'avidità fa sì che le persone comprino di più anche se non ne hanno bisogno. L'ambita iscrizione sulla confezione "20% in più", "In una nuova confezione grande", "Di più, allo stesso prezzo" e così via, fa sì che le persone acquistino più prodotti. Il risultato è solitamente deplorevole: secondo le statistiche, circa il 10% di tutti i prodotti acquistati dai russi per il recente anno nuovo è andato nei bidoni della spazzatura e non è stato nemmeno aperto.
Naturalmente, tutti questi metodi di manipolazione possono essere utilizzati separatamente e insieme.
"Più metodi vengono utilizzati e attraverso il maggior numero di canali di comunicazione - udito, vista, olfatto, sensazioni tattili e tutti gli 11 sensi umani conosciuti, tanto più facile è convincere il consumatore ad acquistare questo o quel prodotto", riassume Kirill Khalyuta.
Oltre alle debolezze, ci sono anche i bisogni umani di base. Sono molto semplici. Tutti li conoscono. Tuttavia, i produttori di beni e servizi lo utilizzano ancora con successo.
Maslow, uno dei creatori della teoria dei bisogni, ha suddiviso i bisogni umani in fisiologici, il bisogno di sentirsi al sicuro, il bisogno di sentirsi parte della società, il bisogno di realizzarsi, così come il rispetto e il riconoscimento da parte degli altri membri della società. Allo stesso tempo, una persona cerca di ottenere il massimo dalle emozioni positive dalla vita. Tutto questo viene utilizzato nell'industria cinematografica moderna, nella pubblicità e nelle vendite.
Appello ai bisogni fisiologici
Questo è un paradiso per i marchi. La sensazione di fame può essere placata con "Snickers", sete con "Sprite". Columbia ti aiuterà a proteggerti dal freddo. Bene, l'istinto riproduttivo aiuterà a placare tutto oggi, dal caffè a un'auto. Il sesso vende, come si suol dire.
Un appello alla voglia di sentirsi al sicuro
Ci sembra di vivere in una crisi caraibica. Diversi mesi fa i media erano informati che la gente comprava assicurazioni "dalla fine del mondo" e costruiva anche bunker sotterranei. Alcune compagnie di assicurazione distribuiscono polizze gratuitamente come campagna di marketing, altre le vendono.
Fai appello alla paura della solitudine
Anche l'individuo più indipendente ha paura di essere solo. Per un'esistenza confortevole, una persona ha bisogno di sentirsi parte della società. Il marchio Adidas nell'ultima campagna pubblicitaria All in one, che in Russia si traduce come “Tutti con noi”, nella versione russa si riferisce proprio a liberarsi della solitudine. Vesti Adidas e sarai con noi (non solo). In parte, sembra, per lo stesso motivo, per "avvicinare" le star del video ai consumatori, queste vengono nominate solo con il loro nome o solo con il loro cognome (Catty, Beckham, ecc.).
Un altro esempio recente è l'annuncio di Capodanno di Beeline. Al centro dell'idea creativa c'è il desiderio di ogni persona a Capodanno di sentirsi parte di qualcosa in comune: parte di una famiglia, un'azienda amichevole, l'intero paese.
Paura della morte
Un'altra delle paure più forti, in parte vicina alla paura della solitudine, è la paura della morte. E i marchi hanno imparato a flirtare con lui. Qual è il video "Death and Mercedes", dove l'auto alla fine vince sulla morte. Un esempio infruttuoso di flirtare con la morte può essere chiamato una linea di yogurt e cagliata "Scheletri" di "Danone" (negli adulti era associata alla morte), che si trasformò rapidamente in "Zdrayvery" (salute dei bambini).
Bisogno umano di rispetto
“Nessuna pubblicità o costruzione del marchio è possibile senza rispetto. Se una persona non è rispettata nella pubblicità per la sua scelta, tale pubblicità non funzionerà, - afferma Kirill Khalyuta, CEO della società di branding Freedomart.
Realizzazione personale
I marchi giocano costantemente con le immagini di una persona di successo. Quale dovrebbe essere una casa, un'auto, un orologio, un abito, dove e come le persone di successo trascorrono il loro tempo - tutto questo viene sfruttato con successo dai marchi. Spesso i marchi "si insinuano" sui genitori attraverso i loro figli e il loro desiderio che il bambino cresca come una degna continuazione del genitore. Inoltre, i bambini non possono acquistare beni, quindi ha più senso contattare un acquirente di solventi. Quindi, ci sono molte pubblicità in cui i bambini mangiano "Nutella" prima di andare a scuola, per poi risolvere i problemi meglio di chiunque altro e saltare più in alto di chiunque altro nell'educazione fisica. Tali risultati sono il sogno di ogni genitore.
Anche il principio del diniego è molto spesso usato: la persona che usa / non usa questo prodotto non è come tutti gli altri. L'ultima pubblicità di Orbit su Internet è: mangia, bevi, NON masticare Orbit. I buchi nei denti sono di moda. O, ad esempio, la pubblicità del profumo Jadore di Dior, che nega gioielli acclamati come oro e diamanti.
La necessità di emozioni positive
L'uomo moderno sperimenta un colossale deficit di emozioni positive. Il ritmo frenetico della vita moderna, lo stress e il sovraccarico ti impediscono di goderti le cose semplici: il bel tempo, il tuo libro preferito, le vacanze. Meno emozioni positive nella vita di una persona, più facile è manipolarle, dimostrando che un prodotto o un marchio è esattamente ciò che darà loro queste emozioni.
Uno degli esempi eclatanti è l'annuncio BMW. I suoi creatori fanno appello in parte alle emozioni. Basta guardare gli slogan - BMW è gioia (BMW è gioia), gioia - sono diventati le fondamenta dell'azienda. "Puro piacere di guida" è uno slogan utilizzato dal 2009.
Un'altra prova indiscutibile della mancanza di emozioni positive è il predominio dei serial sui canali televisivi russi. Tali serial possono essere approssimativamente suddivisi in "maschio" e "femmina", in grado di coltivare emozioni positive nel pubblico. Una trama semplice (il film può essere visto da qualsiasi episodio) offre l'opportunità di prendersi una pausa dallo stress e provare le emozioni mancanti: gli uomini che guardano "Capercaillie" o un'altra epopea di "Cops" si sentono degli eroi. Per le donne - un'opportunità per spettegolare, lavare le ossa di un "amico" virtuale della serie, senza sentirsi come un pettegolezzo. Questo può in gran parte spiegare il successo della serie "Sex and the City", che è quasi interamente basata su monologhi e dialoghi di fidanzate-eroine sulla loro vita sessuale - un argomento preferito per le conversazioni tra amici del cuore. Dopo aver visto una serie del genere, una donna non sembra piùche è sola, ha l'impressione di "chiacchierare" con i suoi amici.
Naturalmente, tutti questi metodi di manipolazione possono essere utilizzati separatamente e insieme. E questo è solo il primo passo per convincere il consumatore ad acquistare questo o quel prodotto.
La cosa divertente è che che tu sappia o meno i metodi per interpretare produttori, creatori di marchi e inserzionisti sui bisogni umani più semplici, sei comunque preso.
