I neurofisiologi sostengono che la nostra capacità di prendere decisioni indipendenti è un'illusione
Il nostro cervello può essere manipolato per costringerci a fare le scelte giuste? Si scopre che puoi. E questa conoscenza viene utilizzata con successo dai professionisti del marketing, rendendo i nostri portafogli più leggeri.
Molti di noi sono sicuri che l'uomo sia padrone del proprio destino. Decidiamo da soli come vivere, cosa comprare e quali convinzioni avere. Ma i neuroscienziati parlano sempre più del fatto che tutte le nostre idee su noi stessi come persone ragionevoli non sono altro che un'illusione. In effetti, non decidiamo consapevolmente nulla. La prima conferma di questa paradossale ipotesi fu ottenuta nel 1973 durante un esperimento condotto dal neurofisiologo americano Benjamin Libet. I sensori erano collegati al polso del soggetto e a varie parti del cervello. Il paziente aveva un compito semplice: muovere la mano destra o sinistra e ricordare il momento in cui ha preso questa decisione. Sul tavolo c'era un orologio speciale con un quadrante grande, che il punto luce percorreva in 2,56 secondi - avendo memorizzato la posizione del punto, era possibile determinare l'ora con una precisione di 36 millesimi di secondo. Di conseguenza, si è scoperto che il segnale elettrico nel cervello, generando la soluzione, è apparso mezzo secondo prima che la persona decidesse di muovere la mano.
In altre parole, il cervello prende una decisione senza la partecipazione del suo proprietario: diamo voce solo a ciò che è stato inviato "dall'alto"! Numeri più sorprendenti sono stati forniti da un esperimento simile del 2008 di un gruppo di scienziati guidati da John-Dylan Hines dell'Istituto Max Planck di psicologia cognitiva e neurofisiologia di Lipsia. Scansionando l'attività di alcune strutture cerebrali, è stato possibile 7 secondi (!) Prima di prendere una decisione è stato possibile prevedere quale pulsante il paziente avrebbe premuto: destro o sinistro?
Ciò significa che le nostre decisioni "consapevoli" sono predeterminate da qualcuno e sono il risultato dell'attività inconscia di alcune parti del cervello. La domanda sorge spontanea: è possibile manipolare il nostro cervello in modo tale da costringerci a fare la scelta giusta? Si scopre che puoi. E questa conoscenza viene utilizzata con successo dai professionisti del marketing, rendendo i nostri portafogli più leggeri.
COME MONETIZZARE I SENTIMENTI DELLA mandria
Studia:In effetti, le persone sono molto più suscettibili ai suggerimenti esterni di quanto pensino. Il potere dei sentimenti di branco è stato studiato dallo psicologo americano Solomon Ash. Ha reclutato volontari per gli esperimenti, ma ha detto loro che lo scopo degli esperimenti era "testare gli occhi". La vera sfida era scoprire la capacità degli studenti di resistere alle pressioni della maggioranza. In tutti gli esperimenti, tutti i gruppi sono stati composti in modo tale che ci fossero sette "anatre esca" per un soggetto. Il compito era semplice: confrontare linee di diverse lunghezze e scegliere la stessa. Le anatre esca hanno risposto per prime e hanno dato risposte deliberatamente errate, lo studente ha sempre risposto per ultimo. Di conseguenza, il 75 per cento (!) Dei soggetti "cedette al mondo che cambia" e iniziò anche a chiamare "bianco nero", cioè segmenti lunghi - brevi. Cioè, tre quarti della popolazione mondiale, a determinate condizioni, sono pronti a unirsi ai criminali della fiaba di Andersen e lodare la bellezza e il taglio del vestito del re nudo!
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Esempi: Gli esperti di marketing hanno escogitato molti modi per creare una pressione di maggioranza sul consumatore. Ad esempio, questo è il modo in cui funzionano le risate fuori dallo schermo quando si registrano programmi divertenti. Un altro classico esempio sono i gruppi di battagli professionisti che ancora esistono nei teatri. Con i loro applausi pagati e le grida di "Bravo!" provocano una fragorosa ovazione da parte degli spettatori ingenui. Per gli stessi motivi, il borseggiatore d'élite Petya Ruchechnik di "I luoghi delle riunioni non possono essere cambiati" è andato a fare affari con belle donne. Il fatto è che in questo modo si alza lo status sociale di un uomo sconosciuto, si pensa: dal momento che le belle donne come lui, significa che ha dei vantaggi preziosi. E, naturalmente, i banali slogan pubblicitari provengono da questo esperimento di Solomon Asch: "Prodotto numero 1 al mondo!" "Le casalinghe russe scelgono solo questo detersivo!"Ogni persona istruita dovrebbe leggere questo libro!" Dopo tutto, le persone tendono a copiare il comportamento degli altri!
LA GENTILEZZA È TROPPO COSTO
Studia: Il professore alla Cornell University Dennis Regan ha fatto una scoperta sorprendente nei tempi difficili di oggi: la stragrande maggioranza delle persone è disposta a pagare … con il bene per sempre. La sua esperienza consisteva in quanto segue: agli estranei veniva chiesto di partecipare alla valutazione dei dipinti (questo motivo era necessario solo per distogliere lo sguardo). Dopo un po ', uno dei periti (in effetti era l'assistente di Regan) lasciò la stanza e tornò con due lattine di limonata. Ne prese uno per sé, e il secondo con un ampio gesto lo porse come regalo. Quando i dipinti furono valutati, Joe chiese a un volontario di fargli un favore e di acquistare da lui i biglietti della lotteria per 25 centesimi l'uno. Quei partecipanti all'esperimento, a cui Joe in precedenza aveva dato una lattina di soda (nella metà dei casi non mostrava un tale segno di attenzione), hanno acquistato due (!) Volte più biglietti di quelli cheche non ha ottenuto il "pop". È così che Regan ha scoperto il principio dello scambio reciproco: offrendo un piccolo favore o facendo un piccolo regalo, creiamo obblighi sociali reciproci. Come puoi trarre vantaggio da questa conoscenza?
Esempi:Questo è un trucco usato dai camerieri nei ristoranti. Gli scienziati hanno calcolato che, ad esempio, dando a un visitatore un paio di lecca lecca rinfrescanti alla fine del pasto, aumentano la mancia di … Su questo si basano vari programmi di fidelizzazione per catene di vendita al dettaglio e grandi aziende. Consegnandoti souvenir da un centesimo - come penne stilografiche, magliette, un buono sconto o adesivi banali (dopo aver raccolto una certa quantità, puoi acquistare alcuni utensili da cucina a metà prezzo) i venditori avviano in noi un processo inconscio interno. Può essere descritto come segue: mi è stato dato un regalo e dovrò ripagare queste persone con del bene. E in risposta a piccoli souvenir, spendiamo somme serie … Ma cosa posso dire:Quando gli Stati Uniti hanno chiesto al Giappone di consegnare l'ex campione del mondo di scacchi Bobby Fischer, solo un paese al mondo ha espresso il desiderio di accogliere il famoso attaccabrighe a braccia aperte. Era un fedele alleato degli Stati Uniti: l'Islanda. Il parlamento del paese ha votato all'unanimità per concedere asilo politico a Fischer in segno di apprezzamento per Bobby che l'ha resa famosa giocando qui nel 1972 per la corona degli scacchi.
VOLPE CON UNA CORDA E SEZIONI TOTALITARIE
Studia:Gli psicologi Jonathan Friedman e Scott Fraser hanno scoperto che le persone sono estremamente antipatiche per gli stati di conflitto interiore. Pertanto, siamo facili da manipolare. Ad esempio, lasceresti entrare cinque o sei uomini sconosciuti in casa tua la mattina presto in modo che conducano una verifica completa dell'inventario della tua famiglia per due ore? E tutto questo è di buona volontà, e non sulla base di un mandato di perquisizione! Non abbiate fretta di dire: "No, in ogni caso!" Più della metà (52,8%) delle 156 casalinghe californiane che hanno partecipato all'esperimento è d'accordo. Il trucco è che tre giorni prima gli scienziati hanno chiamato le donne, fingendosi esperte della California Consumer Society, e hanno chiesto loro di rispondere ad alcune domande banali come:"Che tipo di detersivo usi in cucina?" Fatta questa piccola concessione, le signore quindi non potevano rifiutare i ragazzi insistenti in una "grande richiesta". Le donne si sono trovate in una situazione di dissonanza cognitiva: rifiutarsi di soddisfare una seconda richiesta piuttosto priva di cerimonie significherebbe dover ammettere che la decisione iniziale era sbagliata per accettare un colloquio. E ci piace essere coerenti, apprezziamo essere fedeli a una determinata parola, ecc.
Esempi: Ecco come agiscono i concessionari di automobili quando ti invitano per un giro di prova. Facendo un piccolo passo verso, ti avvicini notevolmente all'obiettivo principale dei commercianti: l'acquisto di un'auto. O cliniche dentali che annunciano una consulenza gratuita con un protesista. Poiché in questa situazione il meccanismo dell'altruismo viene attivato in una persona, la tecnica è spesso utilizzata in beneficenza. Ad esempio, le persone che inizialmente hanno accettato di indossare il badge Let's Help Leukemia hanno successivamente donato il doppio di quelle che non hanno completato la formazione iniziale. E, naturalmente, questa mossa viene utilizzata anche per attirare le persone nelle sette. Tutto inizia con una piccola richiesta, ad esempio per diffondere un paio di opuscoli all'ingresso di casa tua, ecc. E poi, come in una fiaba su un gallinaccio con il mattarello: appena l'hai fatta entrare in casa per passare la notte, sei rimasto senza immobili …
Yaroslav KOROBATOV
