Trucchi di marketing psicologico: quali trucchi di marketing tutti dovrebbero sapere per evitare di essere coinvolti nell'oceano del mercato dei consumatori.
Ti sei mai chiesto perché hai comprato di nuovo un'altra "vestaglia con bottoni di perle" alla svendita "a metà prezzo" che non indosserai mai? O perché hai sicuramente bisogno di spendere metà del tuo stipendio su una nuova versione del tuo smartphone, "come le persone", anche se in genere sei più a tuo agio con quella vecchia? Oggi, seguendo le orme delle pubblicazioni per professionisti del marketing, condividiamo con voi dieci punti di forza del marketing di cui ci innamoriamo ripetutamente nell'oceano del mercato consumer.
1. Effetto priming
Hai mai giocato a un gioco in cui una persona dice una parola e un'altra risponde immediatamente con la prima associazione che gli viene in mente? Recentemente, i giochi come, ad esempio, Elias (Alias) sono popolari. Di regola, l'uso di associazioni così stabili nel gioco come: "Tula …" - pan di zenzero, "ultimo …" - una campana funziona senza errori.
È un po 'come programmare. Ricevi un segnale e questo influisce sul modo in cui reagisci al segnale successivo. La rivista Psychology Today cita l'esempio di uno studio di due gruppi di persone che hanno letto successivamente le parole "giallo" e poi "cielo" o "banana". Poiché gli esseri umani hanno una connessione semantica tra il frutto e il suo colore, il gruppo giallo-banana riconosce la parola banana più velocemente di quanto il gruppo giallo-cielo riconosca il cielo.
Come si applica il marketing? Ad esempio, l'utilizzo di questa tecnica per selezionare lo sfondo di un sito Web può aiutare i visitatori del sito Web a ricordare le informazioni chiave del marchio e forse persino a influenzare il loro comportamento di acquisto.
Questo è stato testato in precedenza. In uno studio di Naomi Mandel ed Eric Johnson, gli scienziati hanno cambiato il background e il design di un sito web per vedere come questo potrebbe influenzare le scelte di prodotto dei consumatori [1]. Ai partecipanti è stato chiesto di scegliere tra due prodotti della stessa categoria (ad esempio, tra Toyota e Lexus). I ricercatori hanno scoperto:
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2. Reciprocità
Nel libro del Dr. Robert Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion, la reciprocità è presentata in una formula estremamente semplice: se qualcuno fa qualcosa per te, vorrai naturalmente fare qualcosa in la risposta per lui.
Se hai mai ricevuto una gomma da masticare insieme al conto del tuo bar o ristorante, sei stato vittima della reciprocità. Cialdini ha affermato che quando i camerieri portano un assegno a un cliente senza chewing gum, la mancia è destinata a riflettere la qualità percepita del servizio. Con una sola gomma, la punta aumenta del 3,3%. Due gomme alla menta? La mancia può arrivare fino al 20%!
Ci sono molti modi nel marketing per trarre vantaggio dalla reciprocità. Allo stesso tempo, il venditore non deve andare in rovina fornendoti cose di valore gratuitamente. Qualsiasi cosa può essere un bonus: da una maglietta di marca a un libro esclusivo, uno sfondo del desktop gratuito o una raccolta di suggerimenti su qualche problema. Anche qualcosa di semplice come un biglietto o un biglietto scritto a mano può essere la chiave per stabilire la reciprocità. È sufficiente che il venditore ti dia una cosa gratuita e, molto probabilmente, non necessaria, prima di chiedere qualcosa di più tangibile in cambio.
3. Impatto sociale
La maggior parte ha già familiarità con questo concetto, ma è troppo importante per ignorarlo. Se non lo conosci, secondo il concetto di influenza sociale informativa (o prova sociale, prova sociale) le persone tendono ad accettare le convinzioni o le azioni del gruppo di persone che amano di più o di cui si fidano. In altre parole, questo è l'effetto "anch'io". O l'effetto "pista da ballo": poche persone vogliono essere le prime sulla pista da ballo quando il ballo è appena iniziato, ma non appena le prime persone iniziano a ballare, gli altri si uniscono immediatamente.
Il modo più semplice per utilizzare l'influenza sociale è con i pulsanti dei social media sotto i post del blog e i siti Web. Il numero di ri-post parla da solo, costringendo un nuovo lettore a fare lo stesso, e avere amici tra i lettori di una pagina o di un blog genera un irresistibile desiderio di “aderire”.
4. Effetto esca
Questo effetto è più comunemente utilizzato in un modello di prezzo: un'opzione di prezzo è intenzionalmente inclusa per invogliarti a scegliere l'opzione più costosa.
Nell'acclamato discorso TED di Dan Arley, "Abbiamo il controllo delle nostre decisioni?" (Dan Arley "Abbiamo il controllo delle nostre decisioni?") Fornisce un esempio dell'annuncio dell'Economist che delinea i pacchetti di abbonamento per quella rivista. Ecco cosa hanno suggerito:
- Abbonamento a Internet: $ 59
- Abbonamento cartaceo: $ 125
- Abbonamento online e abbonamento cartaceo: $ 125
Follia, non è vero? Puoi ottenere solo la versione stampata della rivista e il pacchetto online + la versione stampata allo stesso prezzo. Perché lo suggeriscono?
Anche Dan Arley ha posto questa domanda, ma quando ha contattato The Economist, ovviamente non ha ricevuto una risposta diretta.
Così ha deciso di fare la sua ricerca con 100 studenti. Ha dato loro i pacchetti di prezzi sopra descritti e ha chiesto quale vorrebbero acquistare. Quando tutte e tre le opzioni sono state presentate agli studenti, gli studenti hanno optato per un abbonamento combinato: era l'affare migliore, no? Ma quando ha escluso l'opzione "inutile" (in abbonamento alla versione cartacea per $ 125), gli studenti hanno preferito l'opzione più economica.
Si è scoperto che l'opzione centrale non era così inutile: ha fornito agli studenti un punto di partenza per valutare quanto fosse "buona" l'opzione combinata e li ha convinti a pagare di più per questa opzione.
Quindi, per raggiungere il suo obiettivo, il venditore può aggiungere una terza opzione alle due opzioni principali, aumentando così le possibilità di acquistare il prodotto a cui è principalmente interessato a vendere …
5. Limitazione
Hai mai acquistato i biglietti aerei online o prenotato un hotel e hai visto il segnale di avvertimento "solo 3 posti rimasti a questo prezzo"? Sì, questa è scarsità (altro termine che usa il dottor Cialdini). Questo principio psicologico risale alla semplice formula della domanda e dell'offerta: più un'opportunità, un contenuto o un prodotto è raro, più è prezioso.
Nel 1975, Stephen Vorchel, Jerry Lee e Akanbi Adewal hanno condotto uno studio per vedere come i deficit influenzano la nostra percezione [2]. Hanno chiesto alle persone di valutare il biscotto con gocce di cioccolato. Un barattolo conteneva dieci pezzi di biscotti e l'altro solo due.
Pertanto, quando la pubblicità è piena di parole "esclusivo", "edizione limitata" o "ultima offerta", chiediti cosa ti attrae di più: il prodotto stesso o il tuo stato unico di proprietario esclusivo.
6. Effetto ancoraggio
Ti sei mai chiesto perché è così difficile resistere alle vendite nel tuo negozio di abbigliamento preferito?
Ciò è spesso dovuto all'effetto di ancoraggio: le persone prendono decisioni in base alla prima informazione che ricevono. Quindi, se il mio negozio preferito di solito vende jeans per $ 50, ma regala per $ 35 in saldo, allora lo adorerei. Penserò: "Sto ottenendo uno sconto pazzesco su questi jeans!" E molto probabilmente li comprerò. Ma se il mio amico di solito compra jeans per $ 20, allora questo sconto non gli farà una tale impressione.
L'effetto ancora è la mossa più importante per i professionisti del marketing: devono impostare chiaramente l'ancora - indicare il prezzo di vendita iniziale, quindi indicare il prezzo di vendita effettivo accanto ad esso e indicare la percentuale di risparmio (preferibilmente brillante e accattivante).
7. Il fenomeno Baader-Meinhof, o illusione di frequenza
Ti è mai successo che quando senti parlare di qualcosa per la prima volta, inizi a vederlo ovunque nella tua vita quotidiana? Per questo puoi ringraziare il fenomeno Baader-Meinhof. Questo inizia ad accadere dopo la prima volta che incontri qualcosa, e poi inizi a notare questo aspetto intorno a te. All'improvviso, vedi una pubblicità per questo prodotto ogni volta che guardi la TV. E quando vai al negozio, cammini lungo il bancone, trovi accidentalmente lo stesso oggetto. E TUTTI i tuoi amici hanno già questo prodotto.
Strano, non è vero? Questo fenomeno, che ha un altro nome: illusione di frequenza, è causato da due processi:
Per i professionisti del marketing, questo fenomeno è estremamente importante. Una volta che inizi a notare il loro marchio, vogliono aiutarti a vederlo "in tutto il mondo". E iniziano a inviarti messaggi mirati via e-mail, consegnando annunci pubblicitari mirati in modo che tu possa assicurarti ancora una volta che non sarai in grado di sfuggire alla loro attenzione discreta …
8. Effetto verbale
Secondo uno studio di un gruppo di scienziati dell'Università dell'Ontario, è più probabile che le persone ricordino l'essenza di ciò che qualcuno ha detto, piuttosto che i dettagli specifici [3]. Quindi, quando partecipi a una sessione di formazione su come migliorare il blog per la tua attività, probabilmente ricorderai dettagli come "Invia il tuo articolo a qualcuno per la modifica prima della pubblicazione" anziché "Invia documento Google tre giorni lavorativi prima della pubblicazione ai colleghi in modo che possano apportare modifiche al tuo lavoro. Ricordati di apportare correzioni in "modalità di modifica" in modo da sapere cosa ti sei perso!"
Gli scienziati hanno chiamato questo "effetto letterale" e può avere un enorme impatto sul modo in cui il contenuto viene percepito. È noto che le persone trascorrono una piccola quantità di tempo a leggere online e su alcuni siti non rimangono più di 15 secondi.
Questo è il motivo per cui i professionisti del marketing si concentrano su titoli brevi e accattivanti. Se il titolo riflette chiaramente il contenuto dell'articolo, ricorderai la sua essenza molto più velocemente e in seguito potrai ricordarne facilmente il titolo per ritrovarlo su Google.
9. Clustering (raggruppamento)
Gli esseri umani hanno uno spazio di memoria limitato a breve termine. La maggior parte di noi può ricordare solo sette informazioni alla volta (più o meno due parti in una data situazione).
Per affrontare questo problema, la maggior parte delle persone tende a raggruppare insieme informazioni simili. Ad esempio, se avevi un'intera lista della spesa di articoli casuali, tendi a raggruppare mentalmente gli articoli in determinate categorie (latticini, carne, ecc.) Per poter ricordare meglio cosa c'era esattamente sulla lista.
Questo è il motivo per cui i professionisti del marketing prestano così tanta attenzione al clustering dei contenuti. Raggruppare argomenti simili insieme - sotto elenchi numerati o con diverse dimensioni di intestazione - ci consente di ricordare meglio le informazioni.
10. "Avversione alla perdita"
Evitare la perdita, o "avversione alla perdita", significa che dopo che hai qualcosa, davvero non vuoi perderlo.
Quando Daniel Kahneman ha esplorato il concetto, ai partecipanti sono state date tazze, cioccolato o niente. Quindi ai partecipanti è stato chiesto di fare una scelta: se hanno ricevuto qualcosa, possono scambiarlo, e se non hanno ricevuto nulla, possono scegliere una delle due opzioni per gli articoli.
Qual'era il risultato? Circa la metà dei partecipanti che hanno iniziato senza alcun oggetto ha scelto le tazze, ma l'86% delle persone che hanno ricevuto le tazze fin dall'inizio è rimasto "bloccato" con loro, non volendo venderle.
Moralità? Alla gente non piace perdere ciò che ha già guadagnato.
Questo effetto è stato utilizzato con successo dai professionisti del marketing. Ad esempio, fornire una versione gratuita di un prodotto IT per un determinato periodo di tempo. Dopo che il tempo libero è scaduto, l'applicazione può essere disinstallata se l'acquirente non paga per un ulteriore utilizzo.
