Probabilmente, tutti si sono imbattuti in una situazione in cui, avendo stabilito in modo attendibile fatti e argomenti di cemento armato, non possiamo ancora convincere l'interlocutore che abbiamo ragione. Perché succede?
Quando le persone si siedono al tavolo delle trattative, usano la logica per ottenere la soluzione desiderata dai loro avversari. Tuttavia, questo approccio è spesso destinato al fallimento, perché una nuova ricerca mostra che il processo decisionale si basa sull'emozione, non sul pensiero razionale.
Recentemente il neuroscienziato Antonio Damasio ha fatto una scoperta. Mentre studiava pazienti con parti danneggiate del cervello responsabili delle emozioni, Damasio ha scoperto una caratteristica importante di queste persone: hanno perso la capacità di prendere decisioni. Anche una semplice scelta li ha sconcertati: i pazienti non potevano decidere cosa mangiare per pranzo: pollo o tacchino. Poiché un numero infinito di argomenti razionali possono essere fatti a favore di entrambi i piatti, i pazienti erano paralizzati dalla necessità di scegliere. Come si è scoperto, le emozioni sono semplicemente necessarie affinché le persone prendano decisioni. Anche quando la scelta si basa su ragioni logiche, ci sono ancora sentimenti dietro di loro.
La scoperta di Damasio è di grande importanza per la teoria della negoziazione. I partecipanti al dialogo, che costruiscono la loro strategia sulla base della logica, hanno in realtà posizioni deboli, poiché non tengono conto della visione emotiva della questione da parte degli avversari. Un buon negoziatore deve leggere e prevedere le emozioni dell'interlocutore e anche capire che l'altra parte sta prendendo decisioni che corrispondono ai suoi desideri.
Per avere successo nelle negoziazioni, non dovresti decidere per gli altri partecipanti cosa è meglio per loro. È molto più redditizio aprire opportunità agli avversari per soddisfare i loro desideri. In ogni caso, le loro decisioni saranno basate sulle emozioni e (in un buon senso della parola) sull'interesse personale.
Se il negoziatore trova un modo per scoprire quali sono le ragioni dell'insoddisfazione degli avversari o quali sono i loro veri desideri, sarà in grado di offrire loro la soluzione più efficace. I partner e persino i nemici saranno d'accordo con te solo quando sentiranno che ne trarrà davvero beneficio.
