Sicuramente molti di voi hanno notato una caratteristica piuttosto interessante di molti grandi supermercati: appena andate a prendere del cioccolato o una bottiglia d'acqua, state già tirando un enorme carrello di merci alla cassa. Una mossa di marketing è una cosa molto complicata e intelligente che può indurre un acquirente ad acquistare un prodotto che non aveva nemmeno intenzione di fare. Come avviene questo?
Certo, li hai già capiti, ma ripetiamo …
Prezzi allettanti
Ti sei mai chiesto perché la differenza di prezzo tra piccolo (diciamo $ 3) e medio (diciamo $ 7) è maggiore della differenza di prezzo tra medio e alto ($ 8)? Questo perché le persone hanno maggiori probabilità di acquistare grandi, pensando di fare un affare, perché è solo un dollaro più costoso della media. Questo è chiamato effetto esca. In sostanza, le aziende stanno introducendo una "esca" leggermente più economica per far sembrare l'acquisto dell'articolo più costoso un vero affare.
Il professore del MIT Dan Ariely ha svolto una ricerca che illustra l'effetto esca. Prendendo i suoi studenti come soggetti di prova, li ha divisi in due gruppi. Ad entrambi i gruppi è stato offerto l'abbonamento alla rivista The Economist. Al gruppo A è stato offerto un abbonamento elettronico per $ 59 e un abbonamento combinato elettronico e cartaceo per $ 125. Il 68% dei suoi studenti ha optato per un abbonamento online più economico.
Per il gruppo B, ha offerto altre opzioni di abbonamento, vale a dire un abbonamento elettronico per $ 59, un abbonamento cartaceo per $ 125 e un abbonamento combinato elettronico e cartaceo per $ 125. Questa volta, l'84% degli studenti ha optato per gli abbonamenti elettronici e cartacei più costosi, pensando di fare una scelta molto redditizia. Di conseguenza, la semplice introduzione di "esca" ci ha permesso di aumentare le vendite fino al 30%!
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Lascia cadere il segno del dollaro
Abbiamo visto tutti questi menu chic in ristoranti alla moda con il simbolo del dollaro davanti ai prezzi. Ma non si tratta di stile. Questo dovrebbe farti spendere più soldi.
Secondo gli scienziati della Cornell University, i clienti dei ristoranti spendono l'8% in più se il simbolo del dollaro viene omesso davanti al menu. Il professore universitario Sherrill Cimes ha spiegato questo come segue: "Menzionare dollari, in parole o simboli, ricorda alle persone il 'dolore di pagare' (conto)".
Usando piccole piastrelle sul pavimento
Il recente aumento degli acquisti online ha costretto i negozi fisici a cercare modi per mantenere i propri profitti. Di conseguenza, hanno iniziato a utilizzare approcci creativi.
Un recente studio su oltre 4.000 acquirenti di Nico Höwink, professore presso la IESEG School of Management in Francia, ha scoperto che "linee orizzontali ravvicinate sul pavimento rallentano la velocità degli acquirenti lungo il corridoio, spingendoli a guardare i prodotti e ad acquistare di più. Se aumenti la distanza tra le linee, i clienti si sposteranno più velocemente e acquisteranno di meno ". Ha anche notato che i negozi tendono a utilizzare piastrelle più piccole nei corridoi con articoli più costosi e piastrelle più grandi nelle aree in cui cercano di ridurre al minimo l'affollamento, come vicino agli ingressi.
Prezzi che terminano con nove
Nel 2005, i ricercatori della New York University hanno condotto uno studio che ha scoperto che i prezzi che terminano con nove hanno un effetto incredibile, che hanno chiamato "effetto della cifra sinistra sulla percezione dei prezzi". Lo spiegano dal fatto che, poiché leggiamo da sinistra a destra, percepiamo principalmente la prima cifra del prezzo. Inconsciamente, il nostro cervello considera $ 2,99 più vicino a $ 2, non $ 3.
L'effetto di tali prezzi è stato dimostrato in uno studio condotto da professori dell'Università di Chicago e del MIT. Gli scienziati hanno preso un capo di abbigliamento femminile e lo hanno mostrato a prezzi diversi: $ 34, $ 39,99 e $ 44. Stranamente, questo articolo era il più richiesto a $ 39,99, anche se è $ 6 in più rispetto al prezzo più basso!
10 per $ 10
Quanti di noi hanno visto il cartello da $ 10 al supermercato e hanno caricato il carrello? È sicuro dire che molti di noi lo hanno fatto. Ma lo sapevi che spesso non devi prendere in prestito dieci unità per fare un affare?
In molti casi, $ 10 per 10 è solo un'altra forma di $ 1 per 1. Tuttavia, secondo William Poundstone, autore di Priceless. Il mito del prezzo equo (e come usarlo a proprio vantaggio)”, molte persone finiscono per acquistare più beni di quanti ne hanno bisogno.
Venditori maleducati
Probabilmente pensi che un venditore educato farà più bene all'azienda. Ma le recenti scoperte degli scienziati della Sauder School of Business dell'Università della British Columbia suggeriscono il contrario. Secondo questi scienziati, più scortese è il personale nei negozi di fascia alta, maggiore è il profitto.
Fondamentalmente, le persone che fanno acquisti nei negozi di lusso vogliono adattarsi all'élite. Questi acquirenti pensano che il venditore sia scortese con loro, perché non hanno ancora un oggetto costoso e che acquistandolo diventeranno membri di una società selezionata. È interessante notare che gli scienziati hanno scoperto che questo fenomeno non si osserva tra gli acquirenti nei normali supermercati.
La quantità di merce è limitata
Siamo stati tutti al supermercato e abbiamo visto ottimi affari. L'unico inconveniente è che un numero limitato di articoli può essere preso in prestito da un cliente: un gallone di latte per soli $ 1,99, ma solo quattro galloni per mano. Ma questa limitazione non è dovuta alla mancanza di latte. È solo che è una tecnica efficace per convincere le persone ad acquistare più beni di cui hanno bisogno.
Questa tecnica fa pensare agli acquirenti che questo prodotto sia molto richiesto e che non sia sufficiente. Quindi finiscono per acquistare quattro litri di latte, quando di solito hanno bisogno solo di uno o due litri di latte.
L'illusione della scarsità è stata dimostrata in uno studio psicologico del 1975. In questo esperimento, i ricercatori hanno mostrato ai soggetti due lattine identiche di biscotti. Ce n'erano dieci in una lattina e solo due nell'altra. I soggetti consideravano più preziosi i biscotti in barattoli quasi vuoti, ritenendo che dovessero esserlo, poiché ce ne sono di meno.
Utilizzo di caratteri piccoli
Supponiamo che tu sia un gestore di un negozio e desideri pubblicizzare una vendita. Potresti vendere un maglione, che di solito costa $ 50, per soli $ 30. Anche se potresti voler scrivere $ 30 in caratteri grandi e in grassetto, la ricerca suggerisce che il tipo di prezzo di vendita dovrebbe in realtà essere inferiore al tipo di prezzo normale.
Questo perché il nostro cervello associa inconsciamente un carattere più piccolo a un prezzo inferiore. Gli scienziati chiamano questa "coerenza nella rappresentazione di una quantità". Uno studio del 2005 condotto da professori della Clark University e dell'Università del Connecticut ha rilevato che, rispetto agli acquirenti che vedono il prezzo di vendita in caratteri grandi, le persone che vedono lo stesso prezzo in caratteri più piccoli hanno maggiori probabilità di acquistare l'articolo. …
Utilizzando un gran numero di aggettivi
I ristoranti hanno due tipi di menu: alcuni elencano semplicemente i piatti, mentre altri forniscono descrizioni dettagliate.
E i ristoratori non si limitano a scrivere descrizioni in modo da sapere cosa stai mangiando. Li aiuta anche ad aumentare i loro profitti. Secondo uno studio della Cornell University e dell'Università dell'Illinois a Uraban-Champaign, tali menu hanno aumentato le vendite del 27%, rispetto ai menu senza descrizioni dettagliate.
È interessante notare che il modo più efficace per descrivere le voci di menu e aumentare le vendite è marcare gli ingredienti utilizzati.
Contatto visivo
In uno studio del 2014, i ricercatori della Cornell University e della Harvard School of Public Health di T. H. Chan hanno esaminato 65 diversi cereali in 10 diversi negozi. Hanno esaminato la loro posizione sugli scaffali dei negozi e hanno concluso che i cereali a misura di bambino erano posizionati appena sopra il livello degli occhi.
Ma perché non all'altezza degli occhi? Si scopre che "i personaggi raffigurati sulle scatole guardano i bambini con un angolo di 9,6 gradi"; questo dà ai bambini l'impressione che i loro personaggi preferiti li guardino direttamente.
Gli scienziati hanno anche condotto un secondo studio, che ha dimostrato che ai bambini piacciono di più i cereali (28%) se il personaggio raffigurato sulla scatola li guarda negli occhi.
Ti fanno associare il rosso agli sconti
Spesso i supermercati sono già coperti di pubblicità all'esterno, dove puoi vedere gli sconti evidenziati a colori. Nella nostra mente, il cartellino del prezzo rosso è stato a lungo associato a riduzioni di prezzo. Tuttavia, dovresti fare attenzione: tali cartellini colorati non sempre significano acquisti più redditizi: il prezzo può essere leggermente ridotto o addirittura a volte rimanere invariato. Ma allo stesso tempo, il consumatore è ancora disposto ad acquistare beni con tali cartellini dei prezzi a causa dell'associazione già stabilita.
Rendono i carri troppo grandi
I carrelli della spesa furono inventati nel 1938. Allo stesso tempo, l'area di un carrello convenzionale è raddoppiata negli ultimi 40 anni. E quasi sempre sono molto più grandi del "paniere dei consumatori" della famiglia media. Se stiamo portando un carrello mezzo vuoto, quindi puramente a livello subconscio, abbiamo il desiderio di riempirlo. Finisci per comprare più cibo del necessario. Pertanto, se non vuoi correre nel negozio per molto tempo, è meglio prendere un cestino. Quindi, ucciderai due piccioni con una fava: risparmierai denaro e la borsa della spesa sarà più facile.
Frutta e verdura si trovano solitamente all'ingresso del negozio
I ricercatori hanno testato la forza di volontà degli acquirenti. Si è scoperto che è sufficiente dare a una persona l'opportunità di fare prima ciò che, a suo avviso, è "buono", in modo che in seguito lui stesso inizi ad andare attivamente oltre i propri limiti. Questo è il motivo per cui i proprietari dei supermercati mettono frutta e verdura sane proprio all'ingresso: più soldi spende un cliente per cibi sani, più acquisterà prodotti nocivi, come birra e patatine.
Nascondono i latticini nel retro del negozio
I venditori usano un sacco di trucchi per convincerci a comprare di più. Anni di ricerca hanno prodotto un sacco di trucchi che vengono utilizzati ovunque e di cui non siamo nemmeno a conoscenza. Per illustrare più chiaramente, pensiamo al perché il latte, il prodotto più ricercato, si trova sempre all'estremità più lontana del supermercato? E il punto non è che i frigoriferi si trovino lì, ma che vogliono che tu vada oltre il resto dei prodotti in cerca di latte.
Creano l'illusione che la loro frutta e verdura siano fresche
Nella maggior parte dei supermercati, la frutta e la verdura nel reparto ortaggi vengono lavate e lucidate a specchio. Inoltre, vengono spesso spruzzati con acqua, nonostante marciscano più velocemente in questo modo. Perché? Perché le persone amano tutto ciò che è fresco e nel cervello è associato a una superficie lucida e umida. Inoltre, alcune sostanze sono utilizzate specialmente nei supermercati per mantenere l'aspetto e il colore appetitosi di frutta e verdura fresca. Infatti, la frutta e la verdura “fresca” che acquisti al supermercato potrebbero essere state in magazzino un mese prima, dopodiché rimarranno nel tuo frigorifero per un paio di giorni prima di essere mangiate.
Cercano di attirarti con i fiori
Non appena entri nel supermercato, i tuoi sensi sono deliziati dal profumo dei fiori e dei frutti colorati nella sezione degli ortaggi. Questo innesca automaticamente il rilascio dell'ormone del piacere "dopamina" e sei in una piacevole attesa per lo shopping. Da qui all'acquisto non è nemmeno un passo, ma un mezzo passo. Consiglio. Annusa e goditi, ma ricorda cosa devi veramente comprare. Porta la tua lista della spesa alla luce di Dio e rileggila.
Ti fanno sentire affamato
Molti supermercati hanno pasticcini all'ingresso. L'odore dei prodotti da forno freschi attiva le ghiandole salivari e vuoi acquistarlo immediatamente. Inoltre, alcuni supermercati allestiscono piccoli banchi, offrendo ai clienti la degustazione di questo o quel prodotto. È sempre sorprendente quante persone acquistano un prodotto solo perché si sentono obbligate o affamate. Ricorda che non devi niente a nessuno e per evitare un acquisto "affamato" è meglio fare uno spuntino prima di andare in negozio.
Ti fa camminare ovunque
Alimenti essenziali come pane, latte e uova sono sparsi in tutto il negozio per consentirti di camminare più a lungo, facendo acquisti spontanei e avventati lungo la strada. Sei sicuro di scegliere tu stesso il percorso attraverso il supermercato. In effetti, gli esperti nel loro campo hanno pensato a tutto in modo che sulla strada per il tuo amato obiettivo incontrerai più tentazioni. Pertanto, gli scaffali con i latticini non si trovano mai all'ingresso, altrimenti potresti farcela troppo velocemente e andartene senza due dozzine di piccole cose necessarie.
Ti fanno pensare che stai camminando veloce quando in realtà non lo sei
Piastrellano il pavimento in sezioni più costose per rendere il tuo carrello più rumoroso. Quindi pensi di camminare più velocemente, quindi inconsciamente rallenti e trascorri più tempo in un reparto costoso.
Hanno sviluppato una formula sinistra-destra
Poiché la maggior parte dei supermercati funziona - la cosiddetta legge della mano destra, quando il movimento dei visitatori è organizzato in senso antiorario. In questo caso, il cliente, spostandosi nel negozio, si gira sempre a sinistra e il suo sguardo cade più spesso al centro del muro alla sua destra. È in questo luogo che si trovano i cosiddetti scaffali dorati e su di essi si trovano i beni più costosi o i prodotti con una data di scadenza.
Ci confondono con prezzi complicati
Conosciamo tutti questo vecchio trucco: 0.99 sembra sempre essere molto inferiore a 1.0. Inconsciamente, un penny cresce fino a raggiungere una dimensione gigantesca dell'economia e la mano si protende per l'ambito "omaggio". I vecchi prezzi, cancellati in modo audace, spesso scritti in caratteri più piccoli e evidenziati con quelli nuovi, funzionano nella stessa direzione. Il tuo cervello elabora queste informazioni come un'immagine, non un problema aritmetico. E alla fine, prendi ciò che non ti serve per "risparmiare denaro". Consiglio. Contalo! Non essere pigro per sottrarre il nuovo prezzo da quello vecchio. A volte il risultato ti stupirà per la sua insignificanza.
Usano i tuoi figli
Forse questo è inevitabile. Ogni genitore dovrà compiere un certo rito di passaggio: andare al negozio con il bambino e sopportare tutti i suoi capricci, richieste di acquisto di cioccolatini, cereali nuovi, dolci … urla selvagge. Sì, non è facile per i bambini passare davanti alle vetrine colorate.
Ti nascondono beni più economici
Hai mai notato che tutte le merci costose si trovano sul ripiano centrale del bancone, proprio all'altezza dei tuoi occhi? Questo viene fatto in modo da vedere prima l'elemento più costoso. Poi viene il calcolo per la psicologia, in modo che tu decida che le merci sugli scaffali che sono più alte o più basse sono di qualità inferiore (anche se, di solito, non è così). Oggi, invece, questo posto “al sole” è conquistato da marchi “promossi”, poiché i loro prodotti portano grandi guadagni.
Offrono le loro "coppie di prodotti"
Tutti amano una coppia. Così è al supermercato. I cosiddetti prodotti correlati vengono sempre affiancati a quelli principali. Accanto alla birra - patatine o sacchetti con pesce essiccato, accanto ai biscotti - succhi o bevande gassate, accanto a camicie - cravatte, ecc. Tutto per farti comprare di più.
Vendono carne e pesce contro i muri bianchi
La carne e il pesce vengono spesso venduti su un piatto bianco per sembrare più freschi. E i trucchi visivi come gli scaffali in legno e l'illuminazione piacevole fanno spendere di più.
Gridano alla tua avidità
Sembra che il flusso di promozioni sia semplicemente inesauribile. Acquista uno shampoo e ricevi in regalo il secondo. Super affare! Tuttavia, prima di acquistare uno shampoo, pensa se ne hai davvero bisogno o raccoglierà polvere entro 3 mesi? Acquistando due prodotti a un prezzo inferiore si guadagna poco, ma il supermercato aumenta le vendite. Inoltre, le merci obsolete o scadute sono generalmente vendute a prezzi ridotti.
Dipingono le pareti con colori caldi in modo che tu possa rimanere più a lungo nel negozio
I colori caldi attirano e ti fanno contemplare. Gli studi hanno dimostrato che le persone impiegano molto tempo per scegliere quale succo di frutta acquistare, quindi queste file sono dipinte di rosso.
Mettono della musica per farti spendere di più
Anche la musica gioca un ruolo importante nel tentativo di farti fare acquisti. La prossima volta che sei nel centro commerciale, chiudi gli occhi e ascolta. Ascolterai sicuramente musica melodica, che fa anche parte della strategia. A tale musica, inconsciamente rallentiamo, ci fermiamo a lungo davanti ai banconi e guardiamo la merce. I supermercati suonano colpi leggeri che stimolano l'umore per incoraggiarti a fare un acquisto d'impulso che non era nella tua lista.
Sistemano gli scaffali con tutte le piccole cose alla cassa in modo che tu possa fare acquisti spontanei
Alla cassa potrai vedere ancora più merce che appartiene alla categoria dei cosiddetti "acquisti spontanei". Bar, riviste economiche, gomme da masticare, mentine e soda … L'ultima possibilità del supermercato per farti spendere. Di solito ci sono scaffali di cioccolatini alla cassa, che molto probabilmente prenderai come ricompensa per un lungo viaggio di shopping. In ogni caso, considererai e sceglierai tali prodotti - dopotutto, devi in qualche modo passare il tempo in coda. E sullo sfondo di acquisti "grandi", l'acquisto di una gomma o di un bar "sulla corsia" per mezzo centesimo di denaro semplicemente non è percepito da noi come tale.
Ti legano a loro con uno sconto
Bene, quando paghi alla cassa, di solito ricevi una carta sconto. Un piccolo sconto ti legherà saldamente a questo supermercato. E un cliente abituale è una miniera d'oro. Dopotutto, la prossima volta lascerai qui ancora più soldi.
