Nel corso della storia del commercio, la pubblicità è stata la forza trainante del movimento delle merci. Gli esperti moderni costruiscono campagne pubblicitarie non solo sulle loro osservazioni, ricerche di psicologi, ma anche su una serie di tecniche che fanno sborsare il consumatore molto più velocemente di quanto si aspettasse. Quali sono i trucchi più produttivi?
Sui social network e su Internet
Uno dei modi in cui gli inserzionisti catturano l'attenzione dei potenziali clienti sul più grande social network del mondo, Facebook, è tramite l'app Facebook Pixel. Grazie a lui, produttori e guru della pubblicità possono facilmente trovare potenziali acquirenti. Per un professionista, è importante sapere quali prodotti l'utente ha visualizzato e quali pagine l'acquirente non ha ancora visitato.
Utilizzando i dati ottenuti, l'inserzionista o l'operatore di marketing imposta una campagna pubblicitaria, in modo che l'utente abbia l'impressione che il social network sia in grado di soddisfare i desideri. Il giorno successivo, il consumatore vede nel feed delle notizie il prodotto a cui ha chiesto il prezzo o guardato da vicino, il che delizia alcuni, e alcuni sono infastiditi da tale osservazione e dalla possibilità di indirizzare messaggi pubblicitari.
Vincoli e stimoli artificiali
Video promozionale:
Nelle pubblicità e negli slogan viene spesso utilizzata la tecnica della disponibilità limitata delle merci. Questa scarsità artificiale costringe il consumatore a fare un acquisto, spesso più di una copia, e lo convince anche inconsciamente della maggiore qualità del prodotto acquistato.
"Scarsità" si applica anche alle offerte promozionali, ad esempio, viene inviato un annuncio: "Sono rimasti solo 10 minuti per richiedere uno sconto sul prodotto X". Questo approccio ha un effetto magico su molti e lo scaffale con i prodotti è vuoto.
Efficace anche l'accoglienza di un'offerta ossessiva di beni. In questo caso, vengono utilizzati fattori fastidiosi: volantini che cadono dalla stampa, finestre pop-up aggiuntive sui tuoi siti preferiti e così via. Questa tattica costringe il consumatore a vedere il prodotto molte volte, che è l'obiettivo finale della campagna pubblicitaria.
Giochi di prezzo
Gli espedienti pubblicitari con i prezzi sono i più semplici, ma non perdono la loro efficacia. La maggior parte dei venditori preferisce citare il costo delle merci in numeri non tondi. Di solito, il prezzo sarà limitato a 9, diciamo non 3 rubli, ma 2,99. La regola è esattamente l'opposto: quando si tratta di acquisizioni prestigiose, una borsa del valore di 10mila rubli sarà percepita molto più favorevolmente della stessa con un prezzo di 9.999 rubli. In questo caso, la pubblicità gioca sul valore percepito.
Spesso gli inserzionisti dicono ai consumatori che un prodotto non è solo costoso, ma molto costoso, mentre il prodotto stesso non è ancora sugli scaffali. Il valore dell'articolo è chiaramente fissato nella mente del consumatore: questa è la prima fase del gioco. Nella seconda fase, i prodotti vengono immessi sul mercato e allo stesso tempo il costo diminuisce, ma è possibile acquistare la merce solo durante il periodo promozionale.
Il consumatore ha paura di non avere il tempo di acquistare un articolo così costoso a un prezzo ragionevole. Ha senso seguire il corso degli eventi e rifiutarsi di acquistare durante il periodo della prima offerta promozionale. Il prossimo passo sarà quello di fissare il prezzo alto, originariamente annunciato, ma dopo un po 'il prezzo scenderà bruscamente, spesso molto più in basso rispetto alla prima azione.
Patrocinio e umorismo
I grandi marchi conducono campagne pubblicitarie, durante le quali i clienti ricevono merci gratuitamente, cioè non chiedono denaro all'acquirente: gli fanno un regalo. Dopodiché, aumenta la fiducia nel prodotto e nel produttore e il sentimento di gratitudine inizia a commuovere il consumatore, che viene utilizzato dai professionisti del marketing.
Nel 1971 è stato condotto il seguente studio: a un gruppo di persone è stato offerto un drink gratuito di un marchio popolare, dopo di che ogni persona è stata invitata ad acquistare i biglietti della lotteria. Di conseguenza, la spesa per la lotteria ha superato più volte il costo di una bottiglia della bevanda.
Attirare l'attenzione del consumatore è l'obiettivo principale e il compito della pubblicità, uno dei principali metodi di vendita è l'umorismo. All'alba della comparsa della pubblicità sulla televisione russa, sono stati creati video unici che sono diventati i classici dell'industria pubblicitaria nazionale. Ad esempio, una pubblicità per il succo, in cui avviene la comunicazione tra un padre e una figlia: "Baby, stai per scoppiare!" / "E versi e vai via".
Gestire le emozioni
È stato notato che qualsiasi prodotto si esaurisce più velocemente se nell'annuncio o nel messaggio visivo viene utilizzata l'opinione autorevole di qualcuno. L'esempio più comune è "Questo dentifricio è consigliato da 9 medici su 10".
Un modo altrettanto efficace per costringere un consumatore a effettuare un acquisto è utilizzare colori brillanti e contrastanti. Ad esempio, posizionando un pulsante luminoso e grande su un sito, la cui combinazione di colori generale è decisa con colori calmi. Volente o nolente, l'utente fa clic sul pulsante per curiosità e riceverà non solo informazioni sul prodotto, ma effettuerà anche un acquisto con un clic.
L'uso di determinate frasi trasmette abbastanza accuratamente le emozioni umane universali che costringono il consumatore ad agire, sebbene non sempre nel proprio interesse. Frasi provocatori:
- "Non perdere l'occasione!"
- "Non ci sono costi nascosti nella nostra offerta."
- "Non c'è niente di meglio di …".
- "Sii come un Marlboro Cowboy / Agente 007."
- "Approfitta per primo di questa offerta unica!"
Ci sono molte frasi simili, è facile rintracciare la loro presenza nella pubblicità - è ovunque.
Problemi e soluzioni, formaggio "gratis"
Un modo efficace per attirare un acquirente è creare un problema di cui fino ad ora la maggior parte delle persone non era a conoscenza. La logica di questo approccio è intimidire ulteriormente il consumatore e offrirgli una soluzione efficace a una complicazione artificiosa. La tattica costringe l'acquirente a dare soldi per il prodotto non proprio necessario.
"Soft Selling" è un modo umano di fare un'offerta a un acquirente da cui non può sfuggire. La ricezione ha diverse fasi. Nella prima fase, il consumatore è invitato a unirsi a una comunità tematica creata appositamente per rendere popolare il prodotto. Il contenuto principale sono storie discrete su come utilizzare il prodotto, corsi di perfezionamento online e l'invito a tutti a partecipare allo stesso evento in condizioni reali.
Si incoraggia inoltre a pubblicare storie sui vantaggi ricevuti dal prodotto acquistato, per stimolare i consumatori con lotterie, premi, ecc. Spesso, a un potenziale acquirente vengono forniti campioni, si suggerisce di provare il prodotto in azione durante le presentazioni, ecc. E dopo aver provato i prodotti più volte a dosi minime, la maggior parte diventa acquirenti volumi standard di prodotti.
Prova prima di acquistare, familiarità
I tempi in cui il consumatore era sommerso da tonnellate di pubblicità virtuale e cartacea stanno gradualmente diventando un ricordo del passato. Le moderne tecnologie consentono di fare offerte mirate a milioni di acquirenti. Supponiamo che il bambino abbia bisogno di scarpe da ginnastica, la madre ha guardato molti siti alla ricerca di un'offerta accettabile. Dopo un po ', riceve un'offerta, che contiene una fotografia di suo figlio, calzata con scarpe da ginnastica di una certa marca. Il consumatore ha l'opportunità di vedere come appare la scarpa sul piede e quanto sarà felice il bambino.
La lingua è il modo di comunicazione più efficace e l'unico che dà il 100% di risultati nella comprensione reciproca. I social network hanno imposto alla maggior parte degli utenti una nuova interpretazione del termine "amici", ora la prossimità può essere imitata da migliaia di persone che non si sono mai viste o non hanno mai comunicato tra loro. Inoltre, alcune di queste persone sono bot virtuali.
Ma con l'apertura di questa nicchia, gli inserzionisti hanno l'opportunità di rivolgersi direttamente all'acquirente, utilizzando il vocabolario di una persona cara. È più emotiva, più rapidamente accettata e ha un maggior grado di fiducia. Anche l'uso di emoji è diventato uno strumento negli espedienti pubblicitari.
Non saltare il testo
Gli espedienti pubblicitari aiutano non solo a concentrarsi sui vantaggi di un prodotto, ma anche a nascondere attentamente condizioni aggiuntive. Le azioni rivendicate possono, oltre a un'offerta ovviamente lucrativa, nascondere termini di utilizzo draconiani per un prodotto o servizio.
Gli operatori mobili spesso peccano con tali metodi, offrendo all'acquirente di essere sempre al corrente degli eventi e di iscriversi a qualsiasi mailing list, ma il testo sul prezzo di questo servizio sarà scritto in caratteri piccoli, che spesso sfugge all'attenzione dell'acquirente. Quando si conclude un contratto su qualcosa, non si dovrebbero saltare i paragrafi che spiegano i termini scomodi della transazione.
Se innamorarsi o meno di espedienti pubblicitari spetta al consumatore stesso, che ha anche il diritto di abbandonare la psicologia dell'acquirente e adottare un approccio equilibrato per valutare i suoi bisogni senza reagire a fari generati artificialmente.
Autore: Politikova Tatiana
