Recentemente, il problema di manipolare le persone, imporre opinioni e punti di vista di altre persone, trasformare la società in una massa senza cervello è stato sempre più discusso sul Web. Abbiamo compilato un elenco delle tecniche e delle regole più comuni che aiutano a convincere, posizionare, ispirare e influenzare le persone in ogni modo possibile, nonché i modi per proteggersi dalla manipolazione sociale.
Prova sociale, o il principio della prova sociale
Nell'Unione Sovietica, le persone prima si mettevano in fila e solo allora si chiedevano dove stesse andando. "Se tutte queste persone stanno aspettando, allora il prodotto è buono", pensavano tutti. La stessa presenza della coda segnalava il valore del prodotto proposto. Pertanto, il principio della prova sociale si è manifestato nella società sovietica. Basato sull'istinto del gregge, è quello di imitare il comportamento della maggioranza ed è una funzione protettiva del nostro cervello, liberando quest'ultimo dalla necessità di elaborare informazioni non necessarie. È qui che risiede la natura del mainstream.
Il principio della prova sociale funziona in modo particolarmente efficace quando una persona si trova in una situazione confusa o ambigua e non ha tempo per capirla veramente. "In ogni situazione incomprensibile, fai come tutti gli altri" - Social Proof risolve tutti i problemi contemporaneamente. Quando vogliamo acquistare un nuovo gadget e ci arrovelliamo il cervello su quale modello scegliere, le recensioni e le valutazioni sono spesso il criterio decisivo per noi. Il principio della prova sociale è profondamente radicato nel business moderno. Non è più necessario dimostrare a un potenziale cliente quanto è buono il prodotto, è sufficiente notare che la maggior parte delle persone la pensa così.
Oggi gli esperti di marketing raccomandano vivamente ai proprietari di siti e varie pagine di non pubblicizzare contatori se gli indicatori su di essi sono modesti. Un gran numero di abbonati è il miglior segno di qualità e anche un motivo per iscriversi. Questo vale anche per il traffico del sito web.
Video promozionale:
Un altro doloroso esempio dell'uso del principio della prova sociale sono gli schizzi e le serie umoristiche. Gli spettatori spesso si lamentano di essere infastiditi dalle risate di sottofondo dopo ogni battuta. Tuttavia, ciò non influisce sull'efficacia del metodo. Le persone sono abituate a concentrarsi sulla reazione degli altri quando determinano ciò che è divertente e spesso reagiscono non a uno scherzo, ma alle risate che lo accompagnano fuori dallo schermo.
A proposito, la prova sociale è servita come base per l'emergere di alcune professioni. Ad esempio, una claque è una persona che, a pagamento, viene a uno spettacolo, applaude più forte e grida "Bravo!", Oppure un classico esempio sono le persone in lutto che "creano l'atmosfera" ai funerali in Brasile o nelle Filippine.
Metodo di rinforzo del gruppo
Questa tecnica in alcuni punti si sovrappone alla precedente, ma, a differenza di essa, si concentra sul cambiamento delle credenze umane piuttosto che del comportamento. Secondo questo principio, con la ripetizione ripetuta della stessa tesi (idea, concetto) all'interno di un gruppo, i suoi membri alla fine accetteranno questa affermazione come vera. L'accademico e scrittore americano Robert Carroll sottolinea che un giudizio ripetuto non deve essere vero. Ci crederanno, non importa quanto sia teoricamente o praticamente provato. Inoltre, si ritiene che le persone diano per scontato, senza valutazione critica, valori, idee, dottrine di gruppo, se si identificano con questo gruppo e non vogliono essere etichettati come emarginati. Questo fenomeno mentale e manifestazione di conformismo è chiamato indottrinamento. Fenomeni opposti all'indottrinamento: "autonomia sociale","Criticità", "non conformismo".
Un colorato esempio del lavoro del metodo del rinforzo di gruppo sono gli stereotipi, i miti e le leggende che vagano di generazione in generazione. Inoltre, la tecnica viene utilizzata attivamente dai media ed è uno strumento efficace nelle guerre dell'informazione. Attraverso un'abile manipolazione dei fatti e vari trucchi linguistici, i media ci impongono certe convinzioni attraverso la ripetizione sistematica degli stessi pensieri. Per combattere queste tendenze, in alcuni paesi viene introdotto nei programmi di studio un corso di educazione ai media per sviluppare il pensiero critico nelle persone di tutte le età.
Regola di scambio reciproco
La regola dello scambio reciproco dice: una persona è obbligata a rimborsare ciò che un'altra persona gli ha fornito. In parole semplici: rispondere bene per sempre. E poiché qualsiasi obbligo è deprimente, devi liberartene il più rapidamente possibile.
Pertanto, la regola funziona ed è attivamente utilizzata da alcuni "iniziati". Queste persone possono deliberatamente fornire un piccolo favore con l'aspettativa di fare una richiesta più ampia in futuro.
Frammento della serie TV "Force Majeure" (Suits):
La gente dice: "usano la gentilezza di qualcuno". È interessante notare che la conoscenza della regola dello scambio reciproco non solleva una persona dal desiderio di ripagare i propri "debiti".
Un estratto dalla serie TV "The Mentalist":
Perché i supermercati danno cibo da assaggiare gratuitamente? Perché varie aziende distribuiscono penne, taccuini e altri souvenir ai loro ospiti? Come spiegare le promozioni gratuite nei bar e il dopo cena gum nei ristoranti? I dipendenti vogliono rendere felici i clienti? Non importa come sia.
Chiedere aiuto, o il metodo Benjamin Franklin
Benjamin Franklin una volta aveva bisogno di entrare in contatto con un uomo che apertamente non gli piaceva. Poi Benjamin si rivolse a quest'uomo chiedendogli di prestargli un libro raro. Franklin è stato il più gentile possibile nella sua richiesta e ha ringraziato la persona ancora più gentilmente quando ha accettato.
Dopo questo incidente, sono diventati buoni amici.
L'essenza del metodo con lo stesso nome è che le persone amano quando viene chiesto aiuto. Innanzitutto, partendo dalla regola dello scambio reciproco, una persona pensa di poter contare, se necessario, su un servizio reciproco. In secondo luogo, aiutando, si sente necessario e utile. E questo, come si suol dire, non ha prezzo.
A proposito, si ritiene che all'inizio sia meglio chiedere di più di quanto si desidera ricevere. Se vieni improvvisamente rifiutato, la prossima volta che provi, puoi esprimere una richiesta reale, e questa volta sarà scomodo rifiutare.
Regola logica del gradino
Gli psicologi sono giunti alla conclusione che il desiderio di essere o sembrare coerenti nelle loro azioni è una caratteristica innata di una persona, che spesso la costringe ad andare contro i propri interessi.
Il fatto è che nella società moderna la coerenza è considerata una virtù. È associata all'onestà, all'intelligenza, alla forza e alla stabilità. Il fisico inglese Michael Faraday ha affermato che la coerenza è valutata più della correttezza. Il comportamento incoerente è generalmente considerato una qualità negativa e viene scambiato per doppiezza.
Per costringere una persona ad agire in un certo modo, è necessario avviare un meccanismo di sequenza nel suo pensiero. Gli psicologi sociali si riferiscono all'impegno come punto di partenza in questo meccanismo. Una persona che ha preso un impegno (anche se inconsciamente) farà di tutto per mantenerlo.
Ad esempio, se una persona viene riconosciuta come il miglior giocatore di scacchi della città, dopo questo incidente si allenerà tre volte di più, proprio per giustificare l'obbligo e lo status a lui assegnato. Si avvia il meccanismo delle sequenze: "Se sono così, allora devo questo, questo e quello …".
Rinforzo positivo
IL RINFORZO POSITIVO È UNA PIACEVOLE CONSEGUENZA DELL'AZIONE DI UNA PERSONA: lode, ricompensa o ricompensa che motiva la persona a compiere queste azioni in futuro.
Un gruppo di studenti di Harvard una volta condusse un interessante esperimento. In una delle lezioni, i ragazzi hanno convenuto che quando l'insegnante si sposta su un lato della sala, tutti sorrideranno e quando nella direzione opposta si acciglieranno. Non è necessario avere sette intervalli sulla fronte per indovinare in quale parte del pubblico il docente ha trascorso la maggior parte della lezione. Questo esperimento è stato radicato nella storia come "esperimento Verplanck" ed è diventato una conferma che il feedback positivo ha un effetto educativo su una persona.
Secondo lo psicologo americano Skinner, la lode educa una persona in modo più efficace della punizione, che è più probabile che danneggi la persona. Freud conferma la teoria di un collega e, descrivendo il principio del piacere, sottolinea che il desiderio di una persona di ricevere emozioni positive la spinge a compiere azioni che le rafforzano e quindi sono associate al piacere. Di conseguenza, l'assenza della catena "azione - piacere" priva una persona della motivazione e del desiderio di fare qualcosa.
Paura della motivazione
L'EMOZIONE UMANA PIÙ POTENTE È LA PAURA. Pertanto, per costringere una persona a fare qualcosa, devi spaventarla. L'attività pubblicitaria si basa su questo principio. Mi chiedo quante tonnellate di soluzione anticalcare sono state vendute dopo aver contemplato il cimitero delle lavatrici nella famigerata pubblicità? Le compagnie di assicurazione utilizzano gli stessi metodi. Fino a quando il cliente non avrà paura, non sarà assicurato. E il modo più semplice per farlo è mostrargli le statistiche, quanti appartamenti sono stati derubati, quanti sono stati bruciati, quante auto sono state rubate. Dopotutto, se c'è un'opportunità per proteggersi dalla perdita, oltre a sbarazzarsi di stress non necessario, perché rifiutare l'aiuto?
D'altra parte, puoi spaventare, ad esempio, il tuo dipendente in modo che lo porti al licenziamento. Pertanto, i leader saggi usano saggiamente il potere della paura. Di regola, fanno pressione sul timore di una perdita: "Stiamo valutando la tua candidatura per una promozione, ma finora, purtroppo, non stai rispettando il piano …". Se delinei le possibili perdite a una persona, accetterà le direttive che gli vengono proposte. Secondo uno studio, le persone hanno il doppio delle probabilità di essere d'accordo con qualcosa proprio quando affrontano una perdita.
Metodo Aikido
La particolarità dell'arte marziale dell'aikido è usare la forza del nemico contro se stesso. Adattato all'ambiente di comunicazione, questo metodo viene utilizzato nelle negoziazioni tese o nelle situazioni di conflitto e prevede di riportare l'avversario alla propria aggressività per ottenere ciò che vuole dall'interlocutore.
La legge di Newton dice: la forza di azione è uguale alla forza di reazione. Di conseguenza, più una persona risponde scortesemente a un avversario, più ferocemente difende la sua posizione, più aggressività riceve in risposta. Il principio fondamentale dell'aikido è vincere cedendo. Per persuadere una persona al suo punto di vista, prima di tutto, devi essere d'accordo con lui, inoltre, “rispecchiando” il suo modo di parlare e di comportarsi. E poi con tono calmo, proponi il tuo scenario. Pertanto, la persona conserva la sua forza, non irrita l'avversario e alla fine vince.
Un esempio leggermente esagerato potrebbe assomigliare a questo: “Sei uno sciocco. Stai sbagliando tutto. - Sì, sto sbagliando tutto, perché sono uno stupido. Proviamo a trovare insieme una via d'uscita da questa situazione…”.
Principio verticale
Tutti i famosi dittatori del mondo hanno convinto i loro avversari ancor prima che iniziassero a parlare. Hanno saputo posizionare i loro corpi nello spazio in modo tale che agli occhi dell'interlocutore sembrassero un "argomento vivo".
In primo luogo, erano sempre in verticale su un livello superiore a quelli con cui parlavano. C'è una spiegazione psicologica per questo. Il fatto è che la mente subconscia inizialmente percepisce coloro che sono più alti come autorità. I nostri genitori sono sempre stati al di sopra di noi. Ma sono state le nostre autorità per molti anni. Questo spiega perché molti dirigenti sistemano sedie e tavoli nei loro uffici per guardare i loro subordinati dall'alto in basso.
Inoltre, per il nostro subconscio, una persona che occupa molto spazio sembra più convincente e giusta. Gesti ampi, braccia tese a "T" sullo schienale di una sedia o movimento attivo nella stanza durante una presentazione: tutto questo aiuta ad abbracciare la massima quantità di spazio e crescere agli occhi di chi guarda.
Comandi vocali incorporati
I comandi vocali integrati aiutano l'iniziatore della comunicazione a creare un certo stato d'animo nel destinatario, evocare l'emozione desiderata e, di conseguenza, dirigere i suoi pensieri in una data direzione. Un messaggio incorporato è un frammento di una frase che viene evidenziato con gesti o intonazione. In questo caso, l'impatto si verifica sul subconscio di una persona che potrebbe non prestare attenzione alla frase stessa.
Introducendo nel nostro discorso un vocabolario dai colori positivi (parole come "bello", "buono", "felicità", "successo", "fiducia", ecc.), Facciamo sentire l'interlocutore più felice e di maggior successo. Allo stesso tempo, non importa di cosa tratta il discorso e in quale contesto vengono usate queste parole, l'importante è evidenziarle con intonazione o gesto.
Spirale di silenzio
Nella teoria della comunicazione di massa esiste una spirale di silenzio. Proposto dalla politologa tedesca Elisabeth Noel-Neumann, questo concetto si riduce al fatto che le persone possono condividere un certo punto di vista, ma hanno paura di ammetterlo, perché pensano di essere in minoranza. La spirale del silenzio si basa sulla paura dell'isolamento sociale e inizia a funzionare nel momento in cui qualcuno esprime con sicurezza il proprio punto di vista su un argomento socialmente significativo. Chi non è d'accordo con ciò che ha sentito preferisce tacere e non parlare, perché è convinto di essere in minoranza e ha paura dell'isolamento.
C'è un modello secondo il quale gli individui maturi non soccombono alla paura dell'isolamento sociale e sono in grado di esprimere le proprie opinioni senza riguardo per il pubblico. Sono queste persone che guidano il progresso e stimolano il cambiamento globale. La seconda metà dell'umanità è garante della forza e della stabilità nella società.
Autore: Alexandra Kosenko
Come proteggersi dalla manipolazione sociale?
L'INFLUENZA SULLA SOTTOCOSCIENZA NON È QUESTA COSA SEMPLICE. Non dovresti prenderlo come un "bidone della spazzatura" acritico: cosa "ha gettato", poi "è caduto". Il subconscio è sempre dalla nostra parte prima di tutto e cerca di rifiutare le informazioni che ci sono ostili o che non corrispondono ai nostri obiettivi. Pertanto, i suggerimenti "svantaggiosi" per il "proprietario" vengono respinti molto rapidamente. Per aggirare questo meccanismo di protezione, i manipolatori usano quasi sempre il metodo della pressione "in velocità": devi prendere una decisione subito, non c'è tempo per pensare! Se ti trovi di fronte a questo, in ogni caso non prendere alcuna decisione, prenditi una pausa.
Un altro metodo di manipolazione popolare è la "falsa alternativa". Ti viene chiesto di scegliere rapidamente una delle opzioni e nessuna di esse è nel tuo interesse. Ad esempio: "Com'è più conveniente per te pagare il nostro meraviglioso prodotto - subito l'intero importo oa rate?" L'opzione "Assolutamente no, non voglio acquistare il tuo prodotto" non è considerata. Pertanto, ti consiglio di attivare la "sveglia" ogni volta che senti un "o-o" simile.
È importante capire che la barriera della criticità e dell'autodifesa può essere ridotta nelle seguenti situazioni:
- DISAGIO FISICO: superlavoro, fame, sete, soffocamento, caldo / freddo, ecc.;
- UNO STATO DI ANSIA: giustificato o iniettato artificialmente ("Corriamo più veloci, altrimenti mangeranno tutto gustoso, e noi non ci lasceremo!");
- SOVRACCARICO DELLE PERCEZIONI (es. Musica ad alto volume, odore forte, tenuta, ecc.)
L'esempio più eclatante per tutte le situazioni contemporaneamente è una vendita in un grande negozio. L'afa, la folla, la fretta, combinati con musica ad alto volume e il rumore della folla sono le condizioni ideali per una spesa avventata.
Di conseguenza, le conclusioni suggeriscono da sole: più sano ed equilibrato è il nostro stile di vita, più difficile è usarci per cattivi scopi.
Il modo migliore per proteggerti dalla manipolazione è essere consapevoli di te stesso e in comunicazione con gli altri. Può essere sviluppato ponendoti periodicamente domande:
- COSA MI SENTO IN ORA? Quali sono le mie sensazioni fisiche, emozioni, desideri?
- PERCHÉ PRENDO QUESTA O UN'ALTRA DECISIONE (vai, compra, aiuto)? Cosa voglio ottenere come risultato e cosa mi aspetto, queste aspettative sono reali? Cosa mi spinge adesso?
- COSA VOGLIO TUTTI DALLA VITA? Cosa è importante per me? Le decisioni che prendo mi stanno portando agli obiettivi o lontano da loro? E a proposito, questi sono esattamente i miei obiettivi o sono anche imposti da qualcuno?
L'abitudine di porsi tali domande, da solo o in compagnia di uno psicologo o di un coach, è una sorta di "ispezione" per la psiche e una buona garanzia che non diventerai vittima di manipolazioni.
Autore: Anna Rymarenko
