Facciamo continuamente errori mentali. Ovviamente non mettono in pericolo la vita e non parlano di "mancanza di mente". Ma sarebbe bello imparare come evitarli, perché molti si battono per la razionalità nel processo decisionale. La maggior parte degli errori di pensiero si verificano a livello subconscio, quindi è molto difficile sradicarli. Ma più sappiamo del pensiero, più ragionevoli sono le nostre azioni. Scopriamo quali errori fa il nostro cervello inconsciamente ogni giorno.
Ci circondiamo di informazioni che si allineano con le nostre convinzioni
Ci piacciono le persone che la pensano come noi. Se internamente siamo d'accordo con l'opinione di qualcuno, allora c'è un'alta probabilità che faremo amicizia con quella persona. Questo è normale, ma significa che il nostro subconscio inizia a ignorare e rifiutare tutto ciò che minaccia il nostro solito atteggiamento. Ci circondiamo di persone e informazioni che confermano solo ciò che già sappiamo.
Questo effetto è chiamato bias di conferma. Se hai mai sentito parlare del fenomeno Baader-Meinhof, ti sarà facile capire di cosa si tratta. Il fenomeno Baader-Meinhof sta nel fatto che, avendo appreso qualcosa di sconosciuto, inizi a imbatterti costantemente in informazioni su di esso (si scopre che ce ne sono molte, ma per qualche motivo non l'hai notato).
Ad esempio, hai acquistato una nuova auto e hai iniziato a vedere esattamente la stessa auto ovunque. Oppure una donna incinta incontra ovunque donne come lei, che si trovano in una posizione interessante. Ci sembra che ci sia un boom della natalità in città e il picco della popolarità di un particolare marchio automobilistico. Ma in realtà, il numero di questi eventi non è aumentato: il nostro cervello sta semplicemente cercando informazioni che siano rilevanti per noi.
Cerchiamo attivamente informazioni per supportare le nostre convinzioni. Ma il pregiudizio si manifesta non solo in relazione alle informazioni in arrivo, ma anche nella memoria.
Nel 1979 fu condotto un esperimento presso l'Università del Minnesota. Ai partecipanti è stato chiesto di leggere una storia su una donna di nome Jane che ha agito da estroversa in alcuni casi e da introversa in altri. Quando i volontari sono tornati pochi giorni dopo, sono stati divisi in due gruppi. Il primo gruppo ha ricordato Jane come un introverso, quindi quando le è stato chiesto se sarebbe stata una brava bibliotecaria o meno, hanno risposto di sì; all'altro è stato chiesto se Jane potesse essere un agente immobiliare. Il secondo gruppo, d'altra parte, era convinto che Jane fosse un'estroversa, il che significava che una carriera come agente immobiliare sarebbe stata adatta a lei, non una noiosa biblioteca. Ciò dimostra che l'effetto del bias di conferma è evidente anche nei nostri ricordi.
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Nel 2009, uno studio della Ohio State University ha scoperto che dedichiamo il 36% di tempo in più a leggere articoli che supportano le nostre convinzioni.
“Se le tue convinzioni sono intrecciate con la tua immagine di te, non puoi lasciarle cadere senza scuotere la tua autostima. Quindi stai solo cercando di evitare opinioni che sono contrarie alle tue convinzioni . David McRaney
David McRaney è uno scrittore e giornalista con una passione per la psicologia. È autore di libri come You Are Now Less Dumb e The Psychology of Stupidity. Le delusioni che ci impediscono di vivere”(titolo originale - You are Not So Smart).
Crediamo nell'illusione del corpo del nuotatore
L'autore di diversi libri bestseller sul pensiero, Rolf Dobelli, in The Art of Thinking spiega chiaramente perché le nostre nozioni di talento o fitness non sono sempre corrette.
“I nuotatori professionisti hanno corpi perfetti non solo perché si allenano intensamente. Al contrario: nuotano bene, perché naturalmente hanno un fisico eccellente. I dati fisici sono un fattore di selezione, non il risultato dell'allenamento quotidiano.
L'illusione corporea del nuotatore si verifica quando confondiamo causa ed effetto. Un altro buon esempio sono le università prestigiose. Sono davvero i migliori in se stessi o scelgono solo studenti intelligenti che, indipendentemente da come vengono insegnati, mostreranno comunque risultati e manterranno l'immagine dell'istituto? Il cervello spesso gioca con noi a questi giochi.
"Senza questa illusione, la metà delle agenzie pubblicitarie avrebbe cessato di esistere". Rolf Dobelly
In effetti, se sappiamo che siamo naturalmente bravi in qualcosa (ad esempio, corriamo veloci), non accetteremo annunci di sneaker che promettono di migliorare la nostra velocità.
L'illusione del "corpo del nuotatore" suggerisce che le nostre idee su un particolare fenomeno possono differire notevolmente dalle azioni che dovrebbero essere intraprese per ottenere il risultato.
Siamo preoccupati per i perduti
Il termine costo irrecuperabile è più comunemente usato negli affari, ma può essere applicato a qualsiasi area. Non si tratta solo di risorse materiali (tempo, denaro, ecc.), Ma di tutto ciò che è stato speso e non può essere ripristinato. Tutti i costi irrecuperabili ci preoccupano.
Il motivo per cui ciò accade è perché la delusione della perdita è sempre più forte della gioia del guadagno. Lo spiega lo psicologo Daniel Kahneman in Thinking: Fast and Slow:
“A livello genetico, la capacità di anticipare il pericolo è stata trasmessa più spesso della capacità di massimizzare le opportunità. Pertanto, gradualmente la paura della perdita è diventata un motivatore comportamentale più forte dei benefici all'orizzonte.
Il seguente studio illustra perfettamente come funziona.
Nel 1985, Hal Arkes e Catherine Blumer condussero un esperimento che dimostrò quanto una persona diventi illogica quando si tratta di costi irrecuperabili. I ricercatori hanno chiesto ai volontari di immaginare di poter andare a sciare in Michigan per $ 100 e anche di andare a sciare in Wisconsin per $ 50. Presumibilmente hanno scoperto la seconda offerta un po 'più tardi, ma era molto più favorevole in termini di termini, quindi molti hanno acquistato un biglietto anche lì. Ma poi si è scoperto che i termini dei buoni coincidono (i biglietti non possono essere restituiti o scambiati), quindi i partecipanti hanno dovuto scegliere dove andare: in un buon resort per $ 100 o uno molto buono per $ 50. Cosa pensi abbiano scelto?
Più della metà dei soggetti ha scelto la corsa più costosa (Michigan per $ 100). Non prometteva un conforto come il secondo, ma le perdite superarono.
L'illusione del costo sommerso ci costringe a ignorare la logica e ad agire in modo irrazionale sulla base delle emozioni piuttosto che dei fatti. Questo ci impedisce di fare scelte intelligenti, il senso di smarrimento nel presente oscura le prospettive per il futuro.
Inoltre, poiché questa reazione è subconscia, è molto difficile evitarla. La migliore raccomandazione in questo caso è cercare di separare i fatti attuali da ciò che è accaduto in passato. Ad esempio, se hai acquistato un biglietto del cinema e ti sei reso conto all'inizio della proiezione che il film era terribile, puoi:
- restare a guardare il quadro fino in fondo, visto che è stato “consolidato” (costi irrecuperabili);
- oppure esci dal cinema e fai quello che ti piace davvero.
Soprattutto, ricorda: non riavrai indietro il tuo "investimento". Se ne sono andati, sprofondati nell'oblio. Dimenticalo e non lasciare che il ricordo delle risorse perse influenzi le tue decisioni.
Valutiamo male le probabilità
Immagina che tu e un amico stiate giocando a sballottare. Lanciate ripetutamente una moneta e cercate di indovinare quale esce: testa o croce. Inoltre, la tua possibilità di vincere è del 50%. Supponiamo ora che lanci una moneta cinque volte di seguito e ogni volta che esce testa. Probabilmente esce croce per la sesta volta, giusto?
Non proprio. La probabilità di incontrare la coda è ancora del 50%. È sempre. Ogni volta che lanci una moneta. Anche se la testa cade 20 volte di seguito, la probabilità non cambia.
Questo fenomeno è chiamato errore del giocatore (o inferenza fuorviante Monte Carlo). Questo è un fallimento del nostro pensiero, che dimostra quanto una persona sia illogica. Le persone non si rendono conto che la probabilità di un risultato desiderato non dipende dai risultati precedenti di un evento casuale. Ogni volta che una moneta vola in alto, c'è una probabilità del 50% che finisca croce.
Questa trappola mentale genera un altro errore inconscio: l'aspettativa di un risultato positivo. Come sai, la speranza muore per ultima, quindi spesso i giocatori di casinò non se ne vanno dopo aver perso, ma, al contrario, raddoppiano le loro scommesse. Credono che la striscia nera non possa durare per sempre e possono riconquistare. Ma le probabilità sono sempre le stesse e non dipendono in alcun modo da precedenti fallimenti.
Facciamo acquisti non necessari e poi li giustificiamo
Quante volte, tornando dal negozio, sei stato frustrato dai tuoi acquisti e hai iniziato a inventare delle motivazioni? Non volevi comprare qualcosa, ma hai comprato qualcosa, qualcosa è troppo costoso per te, ma hai "biforcato", qualcosa funziona in modo completamente diverso da quello che ti aspettavi, il che significa che è inutile per te.
Ma iniziamo subito a convincerci che questi acquisti artistici, inutili e sconsiderati fossero assolutamente necessari. Questo fenomeno è chiamato razionalizzazione post-shopping o sindrome dello shopper di Stoccolma.
"Gli psicologi sociali sostengono che siamo abili nel giustificare acquisti stupidi perché vogliamo rimanere coerenti ai nostri occhi ed evitare uno stato di dissonanza cognitiva".
La dissonanza cognitiva è il disagio mentale che sperimentiamo quando idee o emozioni contrastanti si scontrano nella nostra testa.
Ad esempio, ti consideri una persona benevola che tratta bene gli estranei (sempre pronta a dare una mano). Ma all'improvviso, vedendo per strada che qualcuno è inciampato ed è caduto, basta passare … Nasce un conflitto tra l'idea di sé e la valutazione della propria azione. Diventa così spiacevole dentro che devi cambiare il tuo modo di pensare. E ora non ti consideri più benevolo verso gli estranei, quindi non c'è nulla di riprovevole nel tuo atto.
È lo stesso con l'acquisto d'impulso. Ci giustifichiamo fino a quando non iniziamo a credere che abbiamo davvero bisogno di questa cosa, il che significa che non dovremmo rimproverarci per questo. In altre parole, ci giustifichiamo fino a quando le nostre idee su noi stessi e le nostre azioni coincidono.
È estremamente difficile affrontare questo problema, perché, di regola, prima facciamo e poi pensiamo. Pertanto, non resta altro che razionalizzare dopo il fatto. Tuttavia, quando in un negozio una mano raggiunge per una cosa non necessaria, cerca di ricordare che allora dovrai trovare delle scuse per acquistarlo.
Prendiamo decisioni in base all'effetto di ancoraggio
Dan Ariely, Ph. D. in psicologia cognitiva e imprenditorialità, docente di psicologia ed economia comportamentale alla Duke University, fondatore del Center for Retrospective Research. Arieli è anche l'autore di bestseller come "Positive Irrationality", "The Whole (Truth) About Falsehood", "Behavioral Economics". Perché le persone si comportano in modo irrazionale e come trarne profitto ". La sua ricerca si concentra sull'irrazionalità del cervello umano quando prende decisioni. Dimostra sempre chiaramente gli errori del nostro pensiero. Uno di questi è l'effetto di ancoraggio.
Un effetto di ancoraggio (o euristico di ancoraggio e regolazione, effetto di ancoraggio) è una caratteristica della stima di valori numerici (tempo, denaro, ecc.) In cui la stima è sbilanciata verso il valore iniziale. In altre parole, non utilizziamo un obiettivo, ma una valutazione comparativa (questa è molto più / più redditizia rispetto a quella).
Ecco alcuni esempi descritti da Dan Ariely che mostrano l'effetto di ancoraggio in azione.
Gli inserzionisti sanno che la parola "gratis" attrae le persone come una calamita. Ma gratis non sempre significa redditizio. Così un giorno Arieli decise di commerciare in dolci. Scegli due varietà: Hershey's Kisses e Lindt Truffles. Per il primo, ha fissato il prezzo a 1 penny, cioè 1 centesimo (negli Stati Uniti, una moneta da un centesimo è solitamente chiamata penny). Il prezzo per quest'ultimo era di 15 centesimi. Rendendosi conto che i tartufi Lindt sono caramelle premium e tendono ad essere più costosi, gli acquirenti hanno pensato che 15 centesimi fossero un ottimo affare e li hanno presi.
Ma poi Arieli ha fatto un trucco. Vendeva le stesse caramelle, ma aveva tagliato il prezzo di un centesimo, il che significava che i Baci ora erano gratuiti e i Tartufi costavano 14 centesimi. Certo, i tartufi da 14 cent erano ancora un ottimo affare, ma la maggior parte degli acquirenti ora stava optando per i baci gratuiti.
“L'effetto dei costi irrecuperabili è sempre in allerta. Ti impedisce di spendere più di quanto ti puoi permettere . David McRaney
Un altro esempio che Dan Ariely ha condiviso durante il suo discorso TED. Quando alle persone vengono offerte opzioni di vacanza tra cui scegliere, ad esempio un viaggio a Roma tutto compreso o lo stesso viaggio a Parigi, è piuttosto difficile prendere una decisione. Dopotutto, ognuna di queste città ha il suo sapore, voglio visitare sia lì che là. Ma se aggiungi una terza opzione - un viaggio a Roma, ma senza caffè al mattino - tutto cambia subito. Quando la prospettiva di pagare il caffè ogni mattina si profila all'orizzonte, la prima offerta (la Città Eterna, dove tutto sarà gratis) diventa improvvisamente la più allettante, anche meglio di un viaggio a Parigi.
Infine, un terzo esempio di Dan Ariely. Lo scienziato ha offerto agli studenti del MIT tre versioni di un abbonamento alla popolare rivista The Economist: 1) la versione web per $ 59; 2) versione stampata per $ 125; 3) versioni elettroniche e stampate per $ 125. Ovviamente l'ultima frase è completamente inutile, ma questa è stata quella scelta dall'84% degli studenti. Un altro 16% ha scelto la versione web, ma nessuno ha scelto "carta".
Dan ha quindi ripetuto l'esperimento su un altro gruppo di studenti, ma senza offrire un abbonamento cartaceo. Questa volta la maggioranza ha scelto la versione web più economica della rivista.
Questo è l'effetto di ancoraggio: vediamo il vantaggio della proposta non in quanto tale, ma solo nel confrontare le proposte tra loro. Pertanto, a volte, limitando la nostra scelta, possiamo prendere una decisione più razionale.
Crediamo nei nostri ricordi più che nei fatti
I ricordi spesso sono sbagliati. Eppure, inconsciamente, ci fidiamo di loro più dei fatti della realtà oggettiva. Questo si traduce nell'effetto dell'euristica della disponibilità.
"L'euristica della disponibilità è un processo in cui una persona stima intuitivamente la possibilità che un determinato evento si verifichi in base alla facilità con cui può ricordare esempi di tali casi nella sua memoria". Daniel Kahneman, Amos Tversky
Ad esempio, hai letto un libro. Dopodiché, sei invitato ad aprirlo su qualsiasi pagina e determinare quali parole sono più presenti: terminando con "th" o parole con la penultima lettera "c". Inutile dire che ci sarà più di questi ultimi (dopotutto, nei verbi riflessivi "c" è sempre la penultima lettera, inoltre ci sono molti sostantivi, dove "c" è anche la penultima lettera). Ma in base alla probabilità, risponderesti quasi certamente che ci sono più parole sulla pagina con la fine "tsya", poiché sono più facili da notare e ricordare.