Qualsiasi rete commerciale è creata per realizzare un profitto, uno dei metodi per aumentare le vendite e stimolare le vendite è organizzare promozioni e concorsi a premi. Diverse offerte sono fatte al consumatore, il formato più popolare, a cui l'acquirente risponde attivamente, è la promozione "1 + 1" - quando si acquista un prodotto, il secondo viene offerto gratuitamente. Sembrerebbe che l'offerta sia redditizia, ma se ci pensi, calcoli e leggi attentamente le condizioni dell'azione, dovrai ammettere che dietro tutto il clamore si nasconde un banale inganno.
Decodificare la "generosità"
Promozioni di questo tipo sono pensate per consumatori che non hanno né l'abitudine né il tempo di comprendere l'essenza dell'offerta e le complessità delle attività di marketing. Infatti, non un singolo punto vendita, e ancor più una catena di negozi, non funzionerà in perdita né venderà per niente il prodotto promozionale del produttore.
Molto spesso, il consumatore non conosce il vero contesto dell'azione e quindi agisce secondo le proprie convinzioni su come dovrebbe essere attuata. Infatti, può verificarsi quanto segue:
- Il cliente va al supermercato per fare la spesa.
- Digitando la solita lista di prodotti nel carrello, tra le altre cose, prende 2 lattine di panna acida, poiché nota il cartellino del prezzo su cui è scritto: "Promozione" 1 + 1 ", che, come standard, senza menzionare il nome del prodotto, offre di acquistare un'unità del prodotto per ottenere il secondo prodotto è libero.
- Alla cassa, l'intero elenco degli acquisti viene effettuato tramite l'assegno e l'acquirente può vedere che il pagamento è stato effettuato per due lattine di panna acida, ovvero l'azione non funziona o il cassiere ha commesso un errore.
- Nella maggior parte dei casi, il consumatore raramente presta attenzione a ciò che è scritto sull'assegno. Ma se una persona è vigile e si rende conto di aver ricevuto il prodotto promozionale a un prezzo standard, inizierà a trattare con il cassiere o l'amministratore.
- A questo punto iniziano le scoperte. Inevitabilmente si scoprirà che da qualche parte nel negozio ci sono opuscoli in cui è scritto in russo e bianco che il secondo articolo promozionale sono tovaglioli usa e getta, campioni di crema da barba o un set di spille. Cioè, beni che sono a bassa richiesta.
- Il fatto più spiacevole è che non ci sono informazioni sui termini della promozione "1 + 1" sui cartellini dei prezzi, e il periodo di tempo per l'offerta "generosa" non è indicato.
- Gli amministratori dei negozi cercheranno di convincere un cliente indignato che il loro obiettivo era portare gioia, non il desiderio di ingannare il consumatore. Inoltre, i libretti con le condizioni dell'azione sono proprio accanto alla cassa.
Un acquirente che non vuole giocare ai giochi dei marketer insisterà per il rimborso del secondo articolo acquistato a prezzo pieno. Inoltre, il diritto di qualsiasi cittadino è l'obbligo di modificare i cartellini dei prezzi sui beni che partecipano a promozioni, dove l'amministrazione è obbligata a indicare tutte le informazioni sulle condizioni dell'offerta. O semplicemente elimina le informazioni errate.
Esempio standard
Video promozionale:
Manipolazioni con offerte promozionali possono essere trovate più spesso nelle catene di vendita al dettaglio più famose, ad esempio in Magnet, Pyaterochka, ecc. Il flusso giornaliero di visitatori in questi negozi è eccezionale, quindi ogni cliente deve conoscere i metodi di inganno per essere pronto a difendere il proprio giusto.
È molto probabile che la situazione si sviluppi secondo uno scenario. Considera un semplice esempio: una casalinga ha deciso di acquistare detersivo per bucato da un negozio. Per un acquisto si è recata al reparto di prodotti chimici domestici, dove ha visto che accanto alla polvere di cui aveva bisogno era appeso un cartellino giallo con il prezzo, su cui c'era scritto "Azione" 1 + 1 ". La prima e unica ipotesi dell'acquirente sarà la decisione che gli stessi beni stanno partecipando all'azione, il che significa che quando si acquista 1 confezione di polvere, la seconda viene data gratuitamente. Certo, ha preso due pacchetti di polvere, ha pagato alla cassa e, guardando l'assegno, ha visto di aver pagato 2 pacchetti di polvere a costo pieno.
Contattare il cassiere non ha avuto alcun effetto, quindi è stato chiamato l'amministratore. Durante le trattative, si è scoperto che il secondo oggetto promozionale che poteva essere preso gratuitamente era una spugna da cucina per piatti. La donna è riuscita a riavere i soldi per il secondo pacchetto di cipria e ha anche insistito affinché i cartellini gialli dei prezzi che ingannano il consumatore fossero eliminati.
Cosa si può fare
Un consumatore che fa la spesa in un negozio dovrebbe ricordare che qualsiasi azione non è finalizzata a suo vantaggio, ma ad aumentare il profitto del punto vendita. La maggior parte delle azioni sono modi legittimi per prendere denaro guadagnato con fatica da un acquirente a vantaggio dei proprietari del negozio.
Per non lasciarsi ingannare, vale la pena aderire ad alcune regole:
- Controlla le ricevute senza lasciare la cassa, soprattutto se è stato effettuato un acquisto per un prodotto che partecipa alla promozione.
- Prima di prendere dallo scaffale un prodotto contrassegnato dal cartellino giallo, studia il cartellino del prezzo stesso, individua le condizioni della promozione per scoprire quale secondo prodotto viene offerto gratuitamente. Confronta il prezzo barrato e dichiarato come promozione, ci sono momenti in cui la promozione è superiore al valore standard.
- Non aspettarti che il venditore ti dica la verità: il suo lavoro è vendere il prodotto, non aiutare l'acquirente.
Con un'attenzione particolare al processo di acquisto e alla fiducia in se stessi, puoi difendere facilmente i tuoi diritti.
Esperto significa armato
Oltre alla popolare offerta di ottenere qualcosa di gratuito pagando un solo articolo, ci sono molti espedienti di marketing che fanno perdere la guardia al consumatore, rilassarsi e spendere più soldi nel negozio del previsto. Molto spesso, molti concittadini corrono al supermercato per il pane, e ne escono con una borsa piena di generi alimentari, e la colpa è della condiscendenza del cliente.
Trucchi per la liquidazione commerciale comune:
- Le moderne catene di vendita al dettaglio, stimolando le vendite, cercano di influenzare i sensi. Uno dei modi più efficaci per convincere una persona a fare un acquisto è l'atmosfera e l'odore diventa il primo strumento. Una persona si allenta, rispondendo all'odore di prodotti da forno freschi, in cui si sentono note di cannella e vaniglia e le vetrine abilmente illuminate dimostrano la straordinaria bellezza e l'appetitoso di panini, pasticcini e torte. Un raro cliente lascia il reparto pasticceria a mani vuote. Alle persone esperte viene costantemente ricordato di fare shopping dopo un pranzo abbondante.
- Accompagnamento sonoro. La musica è quasi sempre suonata nei negozi. Il suo ritmo può essere misuratamente meditativo o battere di tre quarti, al ritmo di una discoteca incendiaria. Un ritmo veloce e deciso stimola una persona a fare acquisti spontanei, e suoni lenti cullano l'attenzione e offuscano la coscienza, di conseguenza, il numero di prodotti nel carrello sarà molto più grande del previsto. Gli esperti consigliano di indossare le cuffie.
- Secondo alcuni studi, le persone sono più disposte ad andare nei negozi con facciate dipinte con tonalità calde, ma all'interno avranno uno spazio freddo: pareti e pavimenti possono essere blu, azzurro, grigio, cioè una combinazione di colori freddi. Questa combinazione sconcerta il subconscio. Volendo compensare la perdita di una piacevole esperienza, l'acquirente fa una grossa spesa.
La lealtà riguarda i profitti del negozio
Ogni persona è felice di provare cura e attenzione per la propria persona. Conoscendo alcuni dei trigger psicologici, i professionisti del marketing li hanno fatti lavorare a vantaggio delle vendite.
Come attiri l'acquirente? Carte sconto. I programmi fedeltà funzionano solo per il negozio, non per il cliente. In primo luogo, nella scelta del supermercato in cui andare, molto spesso il consumatore farà una scelta a favore di quello la cui carta è a sua disposizione. In secondo luogo, poiché gli acquisti sono registrati sulla carta, il negozio farà offerte per spingerli ad acquistare ancora di più.
Supponiamo che il tuo carrello della spesa standard includa un tipo specifico di caffè: ti verrà presentata un'offerta individuale per l'acquisto di tre confezioni di caffè per 1000 rubli con l'opportunità di ricevere uno sconto del 15%. Chi beneficia di questa offerta? Sicuramente - al negozio, perché comprerai tre confezioni contemporaneamente e pagherai immediatamente, e non entro due o tre settimane.
Posizionare le merci sullo scaffale: qui ci sono diversi trucchi. Al livello degli occhi di un adulto, le merci più costose saranno disposte in modo bello e ordinato, le merci di basso valore saranno ammucchiate o immagazzinate in fondo e ai livelli superiori. È scomodo per una persona allungare la mano, chinarsi o sedersi per ispezionare merci fuori dalla sua comoda portata.
Il secondo trucco è stendere un prodotto più fresco in fondo allo scaffale, da dove è molto scomodo prendere latte, ricotta, perché lo stesso prodotto è disponibile in anticipo, ma spesso la sua conservabilità è critica o già scaduta.
Prima del rimborso
L'ultimo avamposto di spesa sono gli scaffali di acquisto spontaneo alle casse. In uno spazio ristretto, non vengono posizionati i prodotti più necessari, ma ben confezionati: cioccolato, caramelle di gelatina, salviettine umidificate, colla, spazzolini da denti, ecc.
In fila alla cassa, una persona è già stanca e rilassata, quindi molte persone spesso decidono di acquistare qualcosa di piacevole come ricompensa: caffè solubile in busta, una graziosa penna a sfera e un uovo di cioccolato con una sorpresa o un piccolo giocattolo per un bambino. Un ulteriore spreco è l'offerta del cassiere di prendere una scatola di fiammiferi, un pacco di tovaglioli, ecc. Invece del cambio per il resto.
L'elenco degli espedienti di marketing può essere continuato, ma se ne afferri il significato e gli schemi, è molto facile smettere di rispondere alle manipolazioni. Dicono che nessun marketer può fare nulla contro un uomo armato di una lista e di un budget limitato.
Tradizioni consolidate
Le azioni possono essere viste come un inganno ben confezionato, ma il commercio non dimentica i metodi comprovati da secoli per ingannare l'acquirente. Il consumatore moderno può affrontare molte spiacevoli sorprese. La tradizione del sottopeso non è una cosa del passato. Quando si acquistano le verdure, è più pratico sceglierle, metterle in un sacchetto e pesarle da soli. Gli articoli confezionati in negozio sono spesso più leggeri nel peso effettivo ma comunque a costo pieno. Ad esempio, invece di 1 kg di patate, la confezione può contenere 900 grammi, ma verrà indicato il costo per 1 kg di prodotto.
Il desiderio di vendere un prodotto genera una categoria così dubbia come "seconda freschezza". Molto spesso, i prodotti con una durata di conservazione scaduta attenderanno l'acquirente sotto forma di fette esteticamente disposte su un vassoio di plastica. La merce è imballata in film estensibile, contrassegnata dalla data di confezionamento, ma non dalla data di scadenza. Se le merci non sono esaurite, il tratto verrà modificato in fresco e verrà incollata una nuova data. Gli esperti consigliano di acquistare prodotti confezionati sottovuoto preconfezionati in fabbrica.
Le vendite popolari alla fine di ogni stagione hanno uno sfondo dubbio. Raramente un negozio affronta il problema in modo onesto, molto spesso due settimane prima dell'inizio della promozione, i prezzi per i ritiri di merci aumentano esattamente dell'ammontare dello sconto futuro. Dopo la data di scadenza l'acquirente si aspetta un '"offerta strepitosa", ma di fatto il prezzo si riduce a un valore standard.
Test di credulità
Molti problemi vengono consegnati all'acquirente dai trucchi del negozio associati ai problemi interni della piattaforma di trading. Ad esempio, le merci chiaramente viziate sono disposte nella hall, a un prezzo molto basso. Il negozio si sforza di sbarazzarsi dei prodotti che sono stati danneggiati durante il trasporto, acidi a causa di uno stoccaggio improprio, ecc. Il vantaggio per il consumatore è altamente discutibile, ma per il supermercato c'è un chiaro profitto in questo.
Dopo l'inventario nel negozio, viene spesso rilevata una carenza; la maggior parte delle catene di vendita al dettaglio cerca di coprirla a spese dei clienti. Questo viene fatto banalmente: un articolo di merce extra supera il controllo. Se ci sono stati molti acquisti, allora c'è la possibilità che una persona non controlli scrupolosamente la bolletta del chilometro.
Molto spesso i cittadini vigili parlano di manipolazione dei cartellini dei prezzi. Ad esempio, un prezzo è indicato sullo scaffale e un altro prezzo irrompe alla cassa, più alto. Venditori e cassieri si giustificano non avendo il tempo di cambiare i cartellini dei prezzi. L'acquirente può richiedere un rimborso o l'acquisto al prezzo su cui contava vicino allo scaffale del negozio.
Uno dei prodotti dubbi nel supermercato sono i cibi congelati e glassati con ghiaccio: verdure, frutti di mare, pesce. Devono essere pesati congelati, naturalmente insieme al ghiaccio. Dopo lo scongelamento, invece di 1 chilogrammo di pesce, l'acquirente riceve solo 600 grammi. Se accanto c'è un prodotto simile, ma senza ghiaccio, è meglio dare la preferenza a un prezzo elevato, ma non pagare l'acqua congelata.
Politikova Tatiana
